Palju on räägitud, kui tähtis on müügis alati tehing lõpuni viia, aga kas kiirustamisest on tegelikkuses kasu või teeb see hoopis kahju?

Kahjuks ei ole siin ühte ja õiget vastust, sest see oleneb nii kliendist, teenusest, tootest kui ka hinnast. Näiteks nätsupakki saab ja tuleb müüa kiiresti, aga kui müüd kliendisuhet, siis peab mõlemale poolele jääma alati hea tunne ja siin kiirustades võid hoopis kaotada tehingu.

Enne, kui küsid tehingut, pead tekitama kliendis huvi ja andma kliendile ülevaate, mis kasu sinu pakutud toode/teenus talle annab ja kuidas just sina saad klienti aidata.

Kui oled selle saavutanud, siis lase ka kliendil vastu argumenteerida, kuidas talle kõik eelnev tundub, et aru saada, kui kaugel on ta otsustamisprotsessis: kas tal on küsimusi; kas ta vajab lisainfot; kas vajab kellegi teise arvamus/nõusolekut; kas soovib kaaluda alternatiive, miks jne.

Nüüd on aga hästi oluline, et sa oleks valmis vastuargumentideks ja suudaksid enesekindlalt kliendile anda vastuseid ja seletusi, mille järel saad (ja tulebki) küsida tehingut. Kahjuks aga alati ei olda selleks valmis ja pakutakse ise kliendile kergekäeliselt välja hoopis vastupidist ehk lükatakse ise tehingut edasi: “mõelge selle peale” või kiirustatakse ja kaotatakse müük: “osta ära

Ja kui ka ollakse valmis argumenteerima, siis jäädakse kliendi vastuväidetesse kergelt kinni ja lastakse klient minema lootuses, et küll ta hiljem ostab. Mõned näited, mida sellega mõtlen:

Kliendi soov: saatke mulle pakkumine.

Müüja mõte: läheb veel aega aga siit tuleb müük ära.

Tegelik olukord: see oli kliendi viisakas “EI” aga müüjal jääb lootus ja raisatakse veel kliendi peale aega, kuigi sellest kunagi müüki ei tule.

Mida peaks tegema: uurima, miks klient tahab saada pakkumist; kas midagi jäi selgusetuks; mida klient tahab pakkumises näha jne. Kui lisaküsimustele klient oskab ka vastata, siis võib sellest tulla tehing, aga kui ei, siis saad üldjuhul ausa “EI” ja saad edasi minna ilma, et kulutaksid tarbetult aega konkreetse kliendi peale.

Sama loogika kehtib ka teistele vastuargumentidele nagu:

Ma pean mõtlema: täpsusta, mille üle ja aita otsustada ehk too uuesti välja kliendi kasu ja põhjus.

Pean rääkima ülemusega/ abikaasaga vms: täpsusta, mis teemal ja kui saad aru, et nemad on hoopis otsustajad siis proovi saada nende kontakt, et saaksid ise otsustajale müüa. Kasuta kindlasti ära eelnevat kontakti:  me just siin teie abikaasa/töötajaga jõudsime järeldusele, et meie toode/teenus on teile väga kasulik ja tahaksime ka teid selle otsuse juurde kaasata.

Minu arvamus on see, et ära mõtle tehingu lõpuni viimisest vaid sellest, kuidas saad klienti aidata. Ole enesekindel (tunne toodet/teenust ja konkurente), konkreetne ja argumenteeriv, et sa ise tehingut tuksi ei keeraks. Kui tunned, et klient ei ole valmis otsustama, siis see on normaalne, sest müük on inimeste vaheline suhtlus ja me kõik ei ole alati ühel lainel ega valmis kiirelt otsustama. Kui sinu soov on hea kliendisuhe, siis ära kiirusta vaid säilita kontakt, et saaksid hiljem teema juurde tagasi tulla. Samas ära ka  ise tehingut edasi lükka  ja valmistu vastuväideteks.