Igapäevaselt on näha ja kuulda, kuidas ettevõtted/müüjad toovad tugevalt esile oma toote/teenuse nimesid ja nende funktsioone aga, kuidas see aitab klienti? Kas klient saab nendest aru, miks see on temale oluline ja mis kasu ta sellest tootest/teenusest saab, et seda osta?

Minu kogemus ütleb, et kliendi peal ei toimi, kui loed ette lihtsalt funktsioone ja toote/teenuse nimesid, sest ta ei viitsi neid analüüsida ja enda kasu nendest leida ja selleks pead seda tegema sina ehk paneme need ise kliendi kasu keelde ja mitte eeldama, et klient seda teeb.

Toon ühe lihtsa näite: Oled sõpradega väljas ja saad baaris tuttavaks ilusa tüdrukuga kelle nimi on Mari. Kas see nimi on sulle sel hetkel oluline ja midagi määrav? Aga, kui sulle antakse teada, et mu nimi on Mari ja tule homme tagasi ja küsi mind nimepidi, kas juba hakkad nägema kasu, et see nimi endale meelde jätta?

Ma kindlasti ei väida, et nimed ja funktsioonid ei ole olulised aga ma arvan, et nende rõhk müügikõnes või reklaamis peaks olema teisejärguline või siis väga selgelt nendele lisatud kliendi kasu ja seda rohkem, kui ühe sõnaga. Pigem hakkavad funktsioonid toimima siis, kui ostuotsus on tehtud ja vaja valida näiteks kahe toote/teenuse vahel.

Miks aga ikkagi hoitakse nimesid ja funktsioone pildis, kui need alati ei ole parimad müügiargumendid? Minu arvamus on:

  1. Ollakse väga uhke oma toote/teenuse nime üle, sest see on ju nii innovaatiline ja loominguline, et oleks ju patt, mitte seda suurelt karjuda.
  2. Ettevõtte eristab nimedega oma tooteid/teenuseid ja sealt tekib eeldus, et see on ka kliendile oluline, kuigi see tihti nii ei ole.
  3. Funktsioonide puhul, mis tuuakse tihti esile on üldjuhul nähtud kõige rohkem vaeva ja nüüd, kui tulemus on käes on vaja sellest ju rääkida ja unustatakse ära, et see võib olla oluline osa tootest/teenustes aga mitte parim müügiargument.