Müügis on meile ootused koguaeg kõrged ja lihtne on jääda vanasse kinni, aga võta aeg, et mõelda, kas tänane töötab ja kas sa tahaks, et sulle nii müüakse?
Panin kirja📋 10 punkti, mis tuleks täna müügis muuta:
Panin kirja📋 10 punkti, mis tuleks täna müügis muuta:
- Personaalsus - Ükski külm müügikontakt ei tohiks toimuda täna ainult sellepärast, et klient on olemas. Sul peab olema hüpotees ja selgitus kliendile, miks just temaga kontakteerud ja miks arvad, et saad olla temale kasulik.
- Emotsioonid - Loogilised argumendid ei ole piisavad, sa pead saama klienti kirjeldama oma tundeid: mis see talle tähendaks, kuidas ta end tunneks kui see mure saaks lahendatud?
- Eeldamine - Me ei tea, mis on kliendi vajadused ja väärtused, seega me ei saa väita, et klient teeb midagi valesti. Uuri, mitte ära anna hinnanguid.
- Vastuväited - Sinu ülesanne ei ole vastuväidetega võidelda ja neid ümber lükata, vaid mõista, miks need on kliendile olulised.
- Kuulamine - Me peame klienti kuulama, mitte rääkimisega endale head tunnet tekitama. Klient ei avane, kui sina räägid ja sa ei saa ka väärtusliku infot, kui klient ei räägi.
- Kiirustamine - Sinu põhiline vastane ei ole konkurent, vaid kliendi prioriteedid: millele tema aeg täna läheb, millesse on ta valmis investeerima ehk kui tähtis on hetkel sinu pakutav temale. Klient otsustab omas ajaraamis ja sa saad seda proovida liigutada lähemale, aga liiga surudes kaotad kliendi.
- Argumendid - Sinu argumendid/põhjused ei ole nii mõjusad kui kliendi enda omad ehk lase kliendil kirjeldada, mis ta arvab, et muutub, kui sind valib.
- Parimad - Me oleme parimad vms ei ole tõhus, sest kõik seda väidavad ehk see ei ole usutav. Too välja alati ka kitsaskohad või asjad, millele kliendil tasuks mõelda enne kui sind valib. Igal teenusel/tootel on kitsaskohti ja kui klient neid teab, siis saab ta teha parema otsuse + ta hakkab sind rohkem usaldama.
- Müra - Kõik sinu info ei ole väärtsulik igale kliendile ja sa pead oskama välja jätta mitte olulise. Oluline on ainult see info, mis lahendab mingi kliendi mure, ülejäänud on müra, mis väsitab klienti.
- Hind - Müük keskendub täna liiga palju hinnale ja see varjutab palju tähtsamat: miks klient peaks sind valima, mis kitsaskoha sa lahendad? Ja tihti, suurim takitus on muutus ise ehk klient peab alati midagi tegema, et sinu pakutavast osa saada ja tihti ka ümber harjuma. Kuidas lihtsustad muutust?
Kas panid vähemalt ühe1️⃣ asja kirja, millega hakkad tegelema?
Kommentaarid