Teenindav müük on minu jaoks see müügikanal, kus klient teeb esimese sammu ise ehk pöördub oma soovi või küsimusega pakkuja poole.
Müügi õnnestumine sellises kanalis on palju tõenäolisem kui muidu, sest klient on valinud pakkuja, võtnud aja jne. Seega äriliselt on väga mõistlik sellest kontaktist võtta maksimum ja samuti on nii kliendile lihtsam lisada väärtust, sest ainult "naeratusega" on täna paljudes sektorites raske eristuda.
Küll on sellisel müügikanalil omad väljakutsed, millega tasub arvestada:
Järjekord
Kas sul on piisavalt ressurssi, et teha lisategevusi? Sinu inimesed ei suuda üldjuhul müüa, kui on "tramm", sest nad tahavad kiirelt järgmisi kliente aidata. See on omakorda veel raskem kui ei ole ettevõttes prioriteete paigas, kas kiirus on tähtsam või lisaväärtuse leidmine/pakkumine.
Väga okei on näiteks paika panna reegel, millal on müügi ootus suurem. Tänapäeval on kõik kõned/külastused loetud, et saad juba ootused vastavalt seada/planeerida ja kõigile tegevused selgemad.
Pendeldamine
Müügi efeketiivsusele mõjub kehvasti pidevalt erinevate tegevuste vahel rapsimine ja teenindavas müügis on see sissekirjutatud, sest klientidel on erinevad soovid ja küsimused.
Siin tasub mõelda vastavalt valdkonnale, kas saab luua mingidki korrapära või pöördumise liike, millel fookus hoida.
Müük
See samm on keerulisem kui töötajad on võetud teenindama ja äkki tekib uus ootus ehk müümine. Paar kiiret mõtet, mida sellisel juhul teha:
Nimeta müük = soovituseks, uurimiseks, aitamiseks vms, sest minu kogemus on, et 30%+ seostavad seda sõna(müük) millegi negatiivsega.
Võta välja top10 külastamise/helistamise põhjust ja kirjeldage ära, mis oleks loogiline müük/soovitus neile klientidele ja miks. See miks ehk põhjus on väga tähtis, et klient tunneks, et teda tahetakse aidata ja see tuleb muidugi ka kliendile välja öelda.
Motivatsioon
Et sinu inimesed tahaks teha midagi ekstra, siis peab sul olema/tekkima personaalne tulemustasusüsteem, mis võiks toimida mini juhina ehk millega aktiivsemad juba ise kaasa lähevad.
Kindlasti pead andma ka oskused, et tekiks enesekindlus ja julgus uut tegevus teha/proovida.
Muidugi on palju nüanse veel, aga need on universaalsemad, mida kohtan ja millega ei arvestata piisavalt.
Küll on sellisel müügikanalil omad väljakutsed, millega tasub arvestada:
Järjekord
Kas sul on piisavalt ressurssi, et teha lisategevusi? Sinu inimesed ei suuda üldjuhul müüa, kui on "tramm", sest nad tahavad kiirelt järgmisi kliente aidata. See on omakorda veel raskem kui ei ole ettevõttes prioriteete paigas, kas kiirus on tähtsam või lisaväärtuse leidmine/pakkumine.
Väga okei on näiteks paika panna reegel, millal on müügi ootus suurem. Tänapäeval on kõik kõned/külastused loetud, et saad juba ootused vastavalt seada/planeerida ja kõigile tegevused selgemad.
Pendeldamine
Müügi efeketiivsusele mõjub kehvasti pidevalt erinevate tegevuste vahel rapsimine ja teenindavas müügis on see sissekirjutatud, sest klientidel on erinevad soovid ja küsimused.
Siin tasub mõelda vastavalt valdkonnale, kas saab luua mingidki korrapära või pöördumise liike, millel fookus hoida.
Müük
See samm on keerulisem kui töötajad on võetud teenindama ja äkki tekib uus ootus ehk müümine. Paar kiiret mõtet, mida sellisel juhul teha:
Nimeta müük = soovituseks, uurimiseks, aitamiseks vms, sest minu kogemus on, et 30%+ seostavad seda sõna(müük) millegi negatiivsega.
Võta välja top10 külastamise/helistamise põhjust ja kirjeldage ära, mis oleks loogiline müük/soovitus neile klientidele ja miks. See miks ehk põhjus on väga tähtis, et klient tunneks, et teda tahetakse aidata ja see tuleb muidugi ka kliendile välja öelda.
Motivatsioon
Et sinu inimesed tahaks teha midagi ekstra, siis peab sul olema/tekkima personaalne tulemustasusüsteem, mis võiks toimida mini juhina ehk millega aktiivsemad juba ise kaasa lähevad.
Kindlasti pead andma ka oskused, et tekiks enesekindlus ja julgus uut tegevus teha/proovida.
Muidugi on palju nüanse veel, aga need on universaalsemad, mida kohtan ja millega ei arvestata piisavalt.
Kommentaarid