Müük on kliendi aitamine

See tähendab siirast hoolimist ja aitamist, et klient saaks lihtsamini saavutada enda eesmärke ja lahendada olemasolevaid kitsakohti.
Aitamine peab olema rohkem kui sinu toote/teenuse hüved, sest see on pigem tehing, kus mõlemad osapooled võidavad. Heas müügis me peame minema samm kaugemale ehk pakkuma kliendile ka toetust ja nõu, kus me ei esita arvet. On see sinu kui spetsialisti turuinfo, tähelepanek, soovitus valdkonna väliselt jne. Ka kliendile EI ütlemine, et mul pole motivatsiooni seda pakkuda, ma ei saa seda pakkuda, mu toode/teenus ei aita jms on ka aitamine, kui me anname kliendile info kelle poole ta võiks pöörduda.
Me peame vaatama kiirest tehingust kaugemale kui tahame turul eristuda ja võita kliendi usaldust pikaks ajaks. Sellist kogemust kopeerida ja tagada on konkurentidel palju keerulisem kui tooteid/teenuseid.

Müügiprotsess lihtsustatult on järgmine

Vajadus -  kliendil peab olema mingi mure(see on tihti tellimus, kui klient ise avastab/teab) ja müügiinimese põhiline ülesanne on mure/kitsaskoha leidmine/tekitamine. Mis ei tähenda millegi välja mõtlemist, vaid olemasoleva olukorra teadvustamist koos kliendiga. Klient harjub eri olukordadega, klient ei tea lahendusi jne + meie eludes toimub nii palju, et me ei suuda kõigil valdkondadel fookust hoida ja siin on vaja müügiinimest, kes seda teeks kliendi eest ja võtaks koos kliendiga selleks aja.
 
Usaldus – kui vajadus on leitud, siis tehingut ikka ei toimu kui klient ei usalda sind, sinu protsesse, sinu lubadusi, sinu ettevõtet jne. Usalduse tekitamine on pikem protsess ja selleks pole mõistlik ka müüki kiirendada ehk klient peab tundma, et tahad teda aidata, mitte ainult ennast. Usaldus tekitamiseks tasub ära kasutada ka sotsiaalmeediat (Linkedin, Facebook jne), et sa oleks kliendil pildis juba enne müügikontakti, kus sa jagad oma spetsialisti teadmisi, turuinfot jne, mis loob juba kliendile väärust/kasu + info, kuidas sa oled teisi kliente aidanud (case study, tagasiside jms).
Mina usun, et usalduse valem on: anna, anna, anna ja siis küsi või sulle juba siis antakse.
 
Hirm – müügiga kaasneb alati hirm, sest müük on muutus ja muutused meile ei meeldi, olgu nad kasvõi väga positiivsed. Kui klient kõhkleb, siis tal on mingi hirm ja me peame aru saama, mis see võiks olla ja sellega tegelema. See võib olla hirm: oma juhiga/pereliikmega sinust rääkida; teadmatus, kuidas sinu tootest/teenusest ettevõtte sees rääkida; ei ole sinu pakutava väärtuses kindel(just temale); ebakindlus, mis protsesse/harjumusi tuleb muuta seoses sinu toote/teenuse soetamisega; kas vaja ümberõpe(programmid näiteks); hirm, mis teised arvavad kui sind valin jne.
Me peame aru saama, et olenevalt toote/teenuse eripärast peab ettevõte/leibkond tihti muutuma/kohanema/harjuma mingil määral ja see protsess/sündmus on väga tihti suurim takistus. Mis omakorda tähendab seda, et me peame mõtlema oma tootest/teenusest kaugemale ja pakkuma kliendile variante ja abi, kuidas sinu toodet/teenust oleks võimalikult lihtne ja valutu kasutusele võtta.

Müügitsükkel

Müügis järjepidevus on kõige tähtsam, sest olenevalt tootest/teenusest vajab klient 4-12 kontakti enne ostu. Need kontaktid võivad olla erinevad ja ka turunduslikud jms. Müügiinimeste osa on nende kontaktide käigus tegeleda vajaduste, usalduse, hirmudega + panna prioriteedi, mis kliendid on potentsiaalsed ja mis ajaraamis.
Müügitsükkel on tugevas seoses toote/teenuse endaga, kui palju on osapooli, kui suur on investeering, millega toode/teenus seotud jne. See võib olla 1 päev ja võib olla 1+ aastat. 

Boonusmõtted müügist

• Müük ei pea olema metsikult ametlik, müük on inimeste vahel.
• Väike müks on kliendile okei, sest müük on muutus ja uus olukord vajabki toetust.
• Iga kontakt ei pea ega ka saa lõppeda müügiga, sest kõik kliendid ei vaja sinu pakutavat.
• Müük on alati emotsioon, me lihtsalt hiljem põhjendame otsust loogika ja funktsioonidega, aga otsustame selle järgi, mis tunde see tehing/kontakt/toode/teenus/kasu/väärtus meis tekitab/tekitas. 
• Inimesele on oluline otsustusvabadus ja selleks me peame müügis andma alati valikuid, sest ka üks super hea pakkumine ei pruugi tunduda hea kui valiku protsess pole läbitud ja klient ei tunne, et tema kontrollib olukorda.
• Müügiinimene peab alati andma ka omapoolse soovituse kliendilt saadud info põhjal, sest me peame oma spetsialisti rolliga kliendile väärtust lisama.
• Müügikontaktis me peame vältima eeldusi, sest nii me hakkama kiirendama ja suunama protsessi vales tempos ja vales suunas.
• Müügis ei ole meie töö anda hinnanguid, meil kõigil on lihtsalt erinevad väärtused ja me peame mõistma, kas me saame klienti vastu tema väärtusi aidata. Kui me lähtume enda vajadustest/väärtustes, siis me suudame aidata ainult endaga sarnaseid kliente, mis jätab palju kliente abita.
• Müügis me ei tohi mõelda tulemusele(lase tulemusest lahti) ja me ei tohi seada ootusi, siis jällegi me hakkame kiirustama, kus klient tunneb, et meile on oluline hoopis enda kasu. Pluss, siis me ise "kirjutame" protsessi sisse pettumise(kliendi EI), mis jällegi on paljudele negatiivne tunne ja nii teeme müügitöö ise raskemaks.
• Klient otsustab omas ajaraamis ja vahest me peame olema olemas ja seda ootama, mitte pressima. Eriti kui selleks peab kliendi elus/olukorras juhtuma mingi sündmus vms.
• Müügis sa pead eristuma, et sind ei pandaks halbade müügikontaktidega ühte patta. Sa võid ju tahta siiralt head, aga kui sa kõlad samamoodi, teed sarnasid tegevusi teiste müügiinimestega, siis klient otustab enne ära kui sa teda aidata jõuad.
• Kui klient ütleb, et hind on kallis, siis see tähendab, et sinu pakutav ei loo talle piisavalt väärtust.
• Ka tellimuste puhul sa pead veenduma, et klient teeb õige valiku, sest sina oled spetsialist ja sul on tuhandete klientide kogemus.

Müügi maine on kehv, sest klient nimetab head müüki hoopis teeninduseks, sest ta tunneb aitamist ja hoolimist ehk super müügikogemused ei ole müüt, vaid peidus teeninduse nime taga.