Müügijuhid eeldavad, et suurem tasu = suurem motivatsioon.
Aga psühholoogia ütleb midagi muud: me pingutame rohkem, et midagi mitte kaotada, kui selleks, et midagi juurde saada.

Miks tavaline tulemustasu ei tööta nii hästi, kui me tahaks?

• Inimene harjub ootusega, et preemia tuleb hiljem ja see “hiljem” - võib tunduda veel kaugel, et praegu käised üles käärida.
• Positiivne ootus (raha juurde) motiveerib vähem kui negatiivne tunne (raha kaotus).
• Kui tulemused jäävad kesiseks, siis on mugav end lohutada: “Pole hullu, preemia lihtsalt jääb väiksemaks.”

Mis oleks, kui pööraksime selle pea peale?

Kujuta ette, et saad tulemustasu ette. Raha on juba sinu kontol, palju iganes julged küsida.
Ja kui sellega seotud tulemusi ära ei tee, siis pead selle tagasi andma.

Usun, et mäng muutub kohe:

• Raha on juba sinu oma - sellest loobumine on valusam kui selle lisaks saamine.
• Sa ei vaja enam nii palju manageerimist, koosolekuid, kulbiga motivatsiooni ja oskuseid - sa oled ise motiveeritud need tagama.
• Tekib isiklik vastutus - see on minu raha, ma pean tulemuse ära tegema.

Kas see on teostatav?

• Suurtel ettevõtetel – jah, piloodina täiesti testitav. Suuremates tiimides on ka mõju lihtsam hinnata ja analüüsida.
• Väiksematel – vaja läbimõeldud süsteemi, et rahaline pool tagada ja kuidas hinnata ja analüüsida.

Oluline on, kuidas sa seda raamid: see ei ole “karistus”, vaid usalduse avanss. "Ma usun su võimesse see tulemus teha ja tahan sind aidata uuele elujärjele".

Mis see võiks muuta müügikultuuris?

• Selle mudeliga purustad mugavustsooni.
• Kustutad vabandused.
• Lõhud klaaslaed.

Kas sinu tiim töötaks paremini, kui tulemustasu oleks nende oma juba enne, kui nad midagi teevad?
Kas see on täitsa jabur mõte või…?