MÜÜK, MIS AITAB, MITTE HÄIRIB

Müük ei ole kunagi stabiilne - turg muutub, klient muutub, konkurent muutub, sinu toode/teenus muutub ja isegi motivatsioon.
Ainus asi, mis sind selles virr-varris päästab on oskus kohaneda ja teha pärast igat kontakti restarti.
Sellest oskusest räägitakse liiga vähe. Aga just see määrab, kas müügitiim liigub edasi või jääb ootama, et keegi väline tuleb appi.

Paljud juhid ütlevad mulle otse: „Ühekordne müügikoolitus ei tööta.“
Ja ma olen nendega täiesti nõus. 
Aga kui on vaja midagi müügis muuta, valitakse sageli just see – üks koolitus, üks päev, üks “restart”.

Miks?

Mu 15-aastane tütar vaatas mind pika pilguga ja ütles: “See on ikka päris loll idee.” Ja ausalt – ma ei pannud talle pahaks.
Sest see on natuke pöörane.

Müük sõnades ei ole midagi keerulist. Aga kui minna sügavamale, siis selgub, et seal on peidus palju enamat.
Selle nädala kogukonna live oli vist üks ägedamaid arutelusid müügist, mida olen kogenud.
Tuli hästi välja, kui palju peitub müügis inimese enda sees – enesekindlus, mõtlemine, vastutus, emotsioonide juhtimine.

Kui klient on sinu jaoks märklaud🎯 ja sa ei saa aru, miks ta ei taha sinuga rääkida, miks ta kaob pärast lubadusi jne.

Ma usun, et kaardistamine on vähemalt 70% müügiedust, aga tihti me sellest tähtsama osa jätame tegemata või teeme pealiskaudselt.

Müügitöö on tänapäeval nagu tehas, kus kõik tegevused on näha nii tükis kui ajas ehk töö tegemine pole kunagi mure, vähemalt neis ettevõtetes, kes juhivad müüki. Ja ma arvan, et see on üldse vale küsimus, sest fookus läheb valeks ja me unustame müügitöö ülesande.

Kas sina oled kunagi tundnud, et teed kõik õigesti - koolitused, AI tööriistad, motiveerivad vestlused tiimiga, aga tulemused pigem seisavad? Ma kutsun seda klaaslaeks ja see on tavapärane, et meil tekib kitsas keskkonnas oma nurk, oma kogemus ja me ei näe enam kaugemale.

Müügikontakte kuulates ja varjutades panen tihti tähele, et me teame, mida teha, aga me ei ole sageli mõelnud, miks me teeme, ning vähe tähelepanu saab see, kuidas teha.

Ma müüki sageli kirjeldan kolme sõnaga: vajadus + usaldus + hirm, aga ma vist olen eksinud😬.

Müük on terve ettevõtte mure ja see ei ole noogutamise koht🙊, vaid tuleb ka vastavalt tegutseda.

Oot-oot, kes see vend mõtleb, et ta on...kuradi isehakanud guru🤡.

Müügi toimumiseks sa pead lahendama 3 suurt tükki🧩, milleks on: vajadus, usaldus ja hirmud. 

Kui sa korra oled need kliendil lahendanud, siis järgmised müügid (lisa, üles, korduvmüük jms) on lihtsamad, sest kui esimene kogemus oli hea, siis usaldus on kasvanud, hirmud on vähenenud ja sul on tekkinud kliendi kohta juurde infot (kasutus, ostude ajalugu, müügikontakti info jms), tänu millelel ongi järgmised müügid lihtsamad.

Kui inimestelt tänaval küsida, milline müük on Eestis kõige vastikum🤢, siis populaarseim vastus on aktiivmüük. Samas, see seltskond panustab kõige rohkem müügikoolitustesse ja treeningutesse ehk peaks olema kõige parem.

Kus on error❌?

Müügi maine on pigem halvapoolne ja kui klient tunneb, et nüüd tuleb müük, siis ta läheb kaitsesse. Mis tegelikult ei ole ju see, mida me tahame, sest müük ei ole võitlus müüja ja kliendi vahel. Kliendil, aga on kogemus ja sinu ainuke võimalus on näidata, et see on teistsugune kontakt ja kaitset ei ole vaja ehk sa pead eristuma teistest.

Meile müügis meeldib rääkida ja eriti enda pakutavast, aga kas klient tahab kuulata?
Muidugi tahab, aga enne on tal vaja aru saada, MIKS sa TALLE seda räägid ehk kuidas see teeb tema elu paremaks.

Kui inimesed kuulevad sõna müük, siis esimesed asjad, mis sellega seostuvad on: TULEMUS, RAHA ja PÄHEMÄÄRIMINE. See annab müümisele kohe negatiivse kuvandi, mis ongi põhjendatud kui me teeme müüki isekalt.

Müügis on meile ootused koguaeg kõrged ja lihtne on jääda vanasse kinni, aga võta aeg, et mõelda, kas tänane töötab ja kas sa tahaks, et sulle nii müüakse?

Panin kirja📋 10 punkti, mis tuleks täna müügis muuta:

Teenindav müük on minu jaoks see müügikanal, kus klient teeb esimese sammu ise ehk pöördub oma soovi või küsimusega pakkuja poole.

Erinevate klientidega vesteldes jõuan järjest rohkem teemani - müügikultuur😱. See tähendab meie jaoks tihti erinevaid asju, aga ma olen alati nõus, et seda on vaja. Miks?