Müügijuhtimises tehakse sageli üks viga, mida juhid ei märka, aga hea müügiinimene tunneb selle sekundiga ära.
Kui keegi teeb hea tulemuse, teenib rohkem, pingutab päriselt... ja vastus sellele on:
"Tubli. Tõstame eesmärki 20%."
Juht näeb kasvu, aga müügiinimene näeb üht asja: see, mis oli võit, muutus äkki karistuseks.
Miks?
Sest hea tulemuse peale peab järgmine kuu olema kergem, mitte raskem. Võit peab jätma tunde, et see tasus ära, mitte: nüüd pean seda kogu aeg tegema.
Kui hea tulemus ei tee mitte ühtegi asja lihtsamaks:
Tasu võib kasvada, aga kui järgmine kuu on raskem kui eelmine, siis see tundub karistusena, mitte arenguna.
Tippmüüja ei tee rohkem sellepärast, et ettevõte tahab kasvada. Tipp teeb rohkem, kui ta näeb kuidas ta saab rohkem teenida.
Need on kaks täiesti erinevat maailma: ettevõtte eesmärk on juhi vastutus, mitte tippmüüjate koorem.
Juht tagab kasvu teisel viisil:
Tõstab teiste tiimiliikmete keskmist taset ja näitab tippudele, kuidas nad saaks järgmisel kuul rohkem teenida, isegi kui eesmärk jääb neil samaks või isegi väheneb.
Kui tiim liigub tippmüüjatele järele, siis tekib tippudel loomulik hasart eest minna. Mitte ettevõtte pärast, mitte surve pärast, vaid sellepärast, et nad tahavad võita ja tingimused on ausad.
Hea tulemus peab tegema midagi kergemaks.
Kui see teeb midagi kasvõi teoreetiliselt raskemaks, pole see enam võit, see on takistus, mis tapab kasvu ja paneb müügiinimesi skeemitama, et ei tekiks "karistust".
"Tubli. Tõstame eesmärki 20%."
Juht näeb kasvu, aga müügiinimene näeb üht asja: see, mis oli võit, muutus äkki karistuseks.
Miks?
Sest hea tulemuse peale peab järgmine kuu olema kergem, mitte raskem. Võit peab jätma tunde, et see tasus ära, mitte: nüüd pean seda kogu aeg tegema.
Kui hea tulemus ei tee mitte ühtegi asja lihtsamaks:
- Ei anna usaldust juurde
- Ei loo eelistingimusi
- Ei anna paremat positsiooni
- Ei vabasta lisategevustest
Tasu võib kasvada, aga kui järgmine kuu on raskem kui eelmine, siis see tundub karistusena, mitte arenguna.
Tippmüüja ei tee rohkem sellepärast, et ettevõte tahab kasvada. Tipp teeb rohkem, kui ta näeb kuidas ta saab rohkem teenida.
Need on kaks täiesti erinevat maailma: ettevõtte eesmärk on juhi vastutus, mitte tippmüüjate koorem.
Juht tagab kasvu teisel viisil:
Tõstab teiste tiimiliikmete keskmist taset ja näitab tippudele, kuidas nad saaks järgmisel kuul rohkem teenida, isegi kui eesmärk jääb neil samaks või isegi väheneb.
Kui tiim liigub tippmüüjatele järele, siis tekib tippudel loomulik hasart eest minna. Mitte ettevõtte pärast, mitte surve pärast, vaid sellepärast, et nad tahavad võita ja tingimused on ausad.
Hea tulemus peab tegema midagi kergemaks.
Kui see teeb midagi kasvõi teoreetiliselt raskemaks, pole see enam võit, see on takistus, mis tapab kasvu ja paneb müügiinimesi skeemitama, et ei tekiks "karistust".
Kommentaarid