Alustame seekord väikese testiga ;)
  1. Mõtle oma viimase müügikontakti või reklaami peale, mida kogesid.
  2. Mitmele allolevale küsimusele said vastuse JAH?
  • Kuidas see teenus/toode toimib?...JAH/EI?
  • Mis see teenus/toode on?...JAH/EI?
  • Mida see teenus/toode teeb?...JAH/EI?
  • Miks sulle seda teenust/toodet vaja?...JAH/EI?
  • Miks sulle selle pakkuja teenust/toodet vaja?...JAH/EI?

Sa muidugi ei pruukinud ühelegi saada vastust :) aga minu kogemus ütleb, et tihti ei saa me just vastust kahele viimasele küsimusele ehk MIKS?

Ja põhjus on lihtne, see nõuab rohkem vaeva, kui lihtsalt toote/teenuse kirjelduse esitamine.

Et sa saaksid MIKS küsimusele "vastata" peaksid sa:
  • Klienti natukene tundma, et saada aru tema päris kitsaskohtadest/väljakutsetest ehk küsima küsimusi.
  • Tundma turgu, et sul oleks hüpoteesid, mis mured kliendil võiksid olla.
  • Tundma konkurenti, et sa oskaksid selgitada, miks sina oled kliendile parim valik.

Ära eelda, et klient teab MIKS tal sind vaja ja ära unusta kliendile selgitamast MIKS sinu toode/teenus temale parim.

Vasta MIKS ja sinu müük kasvab, sest see keskendub kliendi vajadustele ja sinu eristuvusele!