Müügijuhile meeldetuletuseks - lumehelbekesed kasvavad headel aegadel.

Kõige nõrgemad tiimid pannakse kokku siis, kui kõik töötab niikuinii - bränd kannab, turg annab, turundus toob. Sellises olukorras ei vaadata enam tegevusi, vaadatakse ainult tulemusi ja kui numbrid on ilusad, siis mõtlemine jääb pausile.

Aga just siis oleks vaja mõelda:

• Kuidas me neid tulemusi omalt poolt võimendame?
• Milliseid oskusi harjutame juba täna, et olla valmis homseks?
• Kas inimesed teevad ainult mugavaid tegevusi või ka neid, mis aitavad kasvada?

Kui need küsimused jäävad küsimata, siis tekib suure tõenäosusega pehme tiim.
Ja piisab ainult paarist kuust kui kõik läheb hästi ja hakkavad tekkima lumehelbekesed - inimesed, kes pole süüdi, aga pole ka valmis enam muutusteks.

Ja tulemus on see, et kui turg pöördub, pole tiim valmis ja ka müügijuhid ei ole valmis inimesi vahetama, sest kõik tunduvad „nii toredad“ ja kunagi olid ju head tulemused. Ma ei ütle, et see on esimene käik, aga müügijuhtimine on ka valmisolek muuta tiimiliikmeid või lausa tiimi, kui uus olukord seda nõuab.
Heade aegade ootamine ei ole müügistrateegia.

Müügiinimesele meeldetuletus - selgeltnägijad ei müü.

Kõige kehvemad müügiinimesed ei ole need, kes ei oska, vaid need, kes arvavad, et teavad täpselt, mida klient mõtleb.
Näiteks:

• "See klient ei hakka nagunii midagi ostma."
  
• "See on kindlasti hinnatundlik."
  
• "See sektor ei telli praegu midagi."

Probleem on selles, et neil on vahel ka õigus ja see kinnitab eeldusi veelgi. Aga need pole teadmised, need on oletused. Ja müük, mis tugineb oletustele, ei ole müük - see on loterii.
Kui sa ei tee enne uut kontakti restarti, siis sa ei kuula ega uuri. Sa näed ainult varasemaid kogemusi ja see maksab sulle kätte tulemustes ja motivatsioonis, sest sa pettud vastu enda ootusi, mitte vastu reaalsust.

Restardi tegemine ei ole lihtsalt “alusta uuesti”, see on oskus ja see vajab:

• Teadlikku harjutamist, et nullida eelmine kontakt.
  
• Keskkonda, kus restarti väärtustatakse, mitte häbenetakse.
  
• Juhti, kes ei hoia kinni vanast, sest see oli mugav.

Restardi eneseaudit - ausad küsimused iseendale või oma tiimile.

Müügiinimesele:

• Kas ma lähen igasse kontakti eelduse või uudishimuga?
  
• Kas ma suudan pärast igat klienti teha restardi – nullida eelneva kogemuse?
  
• Kas mu tööviis toetab paindlikkust või mugavust?
  
• Kas ma tegutsen samamoodi ka siis, kui turg ei aita kaasa?

Müügijuhile:

• Kas minu tiim harjutab ka siis, kui numbrid on head?
  
• Kas ma olen loonud keskkonna, kus restart on loomulik, mitte kriisimeede?
  
• Ja kõige olulisem, kui ma peaksin oma tiimile ise palka maksma, mitu neist ma päriselt palkaksin?
  

See ei ole süüdistus, see on peegel, sest müük vajab alati mõnusat kriitikat. Olümpiavõit ei tulegi kunagi lihtsalt ja ilma võidu eesmärgita ei ole me müügitiimina ettevõttele konkurentsieelis.