Kõige levinum vastuväide müügis on kallis hind, aga mis see tegelikult tähendab?
- Klient ei ole veel aru saanud saadavast väärtusest.
- See ei tähenda, et klient ei saa seda endale lubada.
- Tea, et inimesed võtavad isegi võlgu, et saada toode/teenus, mis loob neile väärtust.
- Ära räägi hinnast enne, kui oled aru saanud kliendi vajadustest, kitsaskohtadest ja eesmärkidest, mida klient tahab saavutada.
- Küsi nõusolekut pakutavale enne, kui hinnani jõuad, et aru saada, kas üldse oled õigel teel. Näiteks, kas see lahendus aitaks teid ja saades JAH´i tood välja investeeringu summa.
- Kui klient küsib enne hinda, kui oled piisavalt kogunud tema kohta infot, et luua väärtust, siis anna kliendile hinnavahemik. Näiteks, meie hinnad jäävad 500€-1000€ vahele ja sõltub teie vajadustest.
- Kui hind "lauas" ja klient pole ikka rahul, siis mine ikka edasi.
- Kas teie arvamus võiks muutuda, kui näeksite/tunnetaksite tulemust? Siin hea kasutada proovimisi, prooviperioode ja lihtsaid tagastusvõimalusi.
- Kas hind on ainuke takistus, et teha täna otsus? Saades JAH´i saad siit edasi minna, pakkudes näiteks alternatiivset toodet, mis soodsam või kampaaniahinda.
- Kui hind oleks kõigil sama, siis kelle te valiks? Hea küsimus, et jällegi aru saada, kas klient näeb pakutavas tegelikult väärtust ja kas see teda aitab.
Kommentaarid