Minu jaoks kõige tähtsam osa kaardistamisest on kliendi mõistmine ja mure otsimine. Tundub lihte, aga tihti on müügikontaktid liiga pealiskaudsed.

Mõistmine
Klient ütleb, mul on hea lahenudus olemas - kui klient ütles hea, mis ta selle all täpselt mõtles? Kas täpsustasid või eeldasid?

Klient ütleb, sinu lahendus jääb kalliks - millega klient võrdleb? Kas täpsustasid või eeldasid?

Sina räägid midagi "tarka" ja klient vastab: mhmm, okei - mis klient nüüd arvas sinu räägitust? Kas küsisid kliendi arvamust või eeldasid, et ta sai aru ja näeb seda samamoodi kui sina?

Jne, jne, jne.

Sõnad, argumendid jms tähendavad meile erinevaid asju ja kui me neid ei täpsusta, siis me tegelikult ei mõista. Kui me ei mõista, siis klient meid ei usalda. Kui klient ei räägi, arutle, kirjelda, siis meil ei teki olulist uut infot, millest "kinni võtta" ja me ei saa müügikontaktis targemaks, et hiljem ka hea järelkontakt teha.

Mure otsimine
Ma arvan, et hetkeolukorra kaardistusest alustada on ohtlik tee - mis kliendil on, mis maksab jms. Esiteks me teeme hulga tööd ja saame palju infot, mis tekitab ohu, et me läheme lihtsalt pakkuma enda väga sarnast lahendust ja ütleme, et see on parem. Kuna otsest mure ei leitud, siis klient küsib super hinda. Mis on ka kliendi poolt mõistlik, sest mis muud ta võidaks?

Teiseks me läheme uurima, kas klient on mõelnud meie pakutavale ja soovime teda küsimustega suunata endale sobivas suunas. Jällegi me suurt teada ei saa, sest klient ei mõtle sinule ja pole valmis sisukalt vastama + suunamine viib kliendi tihti ka kaitsesse.

Et mure leida, on minu arvates kõige mõistlikum hüpoteesid kohe varakult päevavalgele tõsta, et algaks sisukas arutelu. Hüpotees ehk top 3 mure/kitsaskohta, millega kliendid on turul hädas, aga ei pruugi teada lahendust või sellele igapäevaselt mõelda.

Näiteks, müüd puhastusteenust ja tead, et märjad lapid hakkavad haisema ja siis hiljem pestes ei ole väga värske lõhn üleval ja ei teki puhtuse tunnet.

Kui sul on sellele lahendus, siis saadki uurida - kuidas te olete lahendanud selle, et lapid ei hakkaks haisema ja peale koristust oleks kliendil mõnusalt värske lõhn ruumides?

Kui sa ei leia kliendi mure, siis on ka raske tehingut küsida, sest sa tead, et sa ei suuda seda ära põhjendada või teed "lolle" pakkumisi ja pettud, kui klient ütleb EI.

Iga müügiga pole vaja edasi minna, sest mure ei pruugi TÄNA ollagi. Mõistlik võib hoopis olla ägeda kontakti säilitamine tulevikuks, mitte kiirustamine.

Ja kui vajaksid mõtteid, kuidas üldse müügikontakt hinnata, siis siin sulle üks võimalik versioon, kuidas seda teha.
Müügikontakti check list.pdf