Igapäevaselt müüki juhtides ja kõrvalt jälgides jääb ikka silma üks suur viga, milleta müük ei ole võimalik. Nimelt ei tekitata endale piisavalt võimalusi ja ei saada aru, et müük algab kvantiteedist ehk sellest, kui paljudele potentsiaalsetele klientidele sa infot jagad. Loomulikult on olemas "maguspunkt", kus kvantiteet ja kvaliteet saavad kokku, aga iga kell on 100 keskmist pakkumist parem, kui 10 kvaliteetset.
Põhjuseid, miks piisavalt ei tehta suud lahti ehk info jagamist on tavaliselt kolm:
- Eeldatakse ja tehakse enda peas otsus kliendi eest
- Sellele kliendile see kindlasti korda ei lähe.
- Klientidele ei meeldi, kui neile müüakse.
- Pole ettevõtte poolt antud piisavalt head põhjust pakkumiste tegemiseks
- Motivatsioonisüsteem ei toeta.
- Ei ole loogilist seost/põhjust või pakkumist, et seda kliendile tutvustada.
- Ise ei usuta tootesse või teenusesse
- Hinnatakse toote/teenuse vajalikust enda väärtuste järgi.
- Hinnatakse toote/teenuse maksumust enda rahakoti järgi.
Olukorra paranemiseks ei ole vaja raketiteadust, vaid:
- Tuleb eelnevad punktid kõik meeskonnaga läbi rääkida, arutada, teadvustada, selgitada... ja pidevalt
- Klientidele meeldib info, mis teeb nende elu paremaks/mugavamaks/turvalisemaks ja enamus tooteid/teenuseid on nende kriteeriumitega ka loodud.
- Klientidele ei meeldi jääda ilma headest võimalustest (pakkumistest)ja nad tahavad nendest kuulda.
- Iga klient on erinev ja sa ei tea enne, mida keegi vajab, kui teed suu lahti ja jagad infot..küsid.
- Hind ei ole üldjuhul takistus, kui see loob kliendile väärtust ja kui ei loo, siis klient ei taha seda ka tasuta.
- Müük peab oma pakkumised kokku lugema, sest see on ainuke mõõdik, millega saab mõõta tegelikku panust. Kui pakkumiste arv ehk info jagamine on piisav, saab alles hakata tegema järeldusi ja analüüse, et leida "maguspunkt"
Kommentaarid