Tihti otsitakse müügis "tööriista", millega saaks tulemused kiirelt paremaks. Teadvustamata, et see tööriist oled sina, sinu meeskond ja teie uudishimu.  Huvi klienti mõista, et saada selgust, kas sa saad teda oma teenuse/tootega aidata.  
Sa pead lihtsalt küsima ja annan sulle mõned praktilised olukorrad ja küsimused, mis sind aitavad:

  1. Klient annab teada, et ei soovi, peab mõtlema või kellegagi arutama. Kõik on ju reaalsed põhjused, aga kui sa oled uudishimulik, siis sa pead proovima neid vastuseid ka mõista.
    1. Mis teie hinnangul vahepeal muutub võrreldes praegusega?
    2. Mille peale te täpselt peate mõtlema?...hind, väärtus/kasu, kas just meie toode/teenus?
    3. Mõistan, et on vaja mõelda. Kas jätsin millestki olulisest rääkimata, mis pani teid kahtlema?
    4. Saan aru, et teil on tunne, et see lahendus ei ole päris teie jaoks? Mis teie jaoks jääb puudu?
    5. Kõiki meie teenus/toode ei aitagi, kas teie tunnetus on ka, et see oleks nii teie puhul? Kas pigem vajadus puudub või funktsioonid/omadused ei vasta ootustele?
    6. Saan aru, et peate elukaaslasega rääkima, aga oletame, et ei peaks. Kas siis saaksime juba täna vormistamisega edasi minna?
    7. Mõistan, et EI, aga kas te aitaksite mind oma arvamusega. Mis teie hinnangul on tänase lahenduse plussid ja mida teie muudaksite?
  2. Oled juba kliendiga pikemalt arutanud, aga ei ole veel kindel, mis klient tunneb ehk kas saad antud klienti aidata.
    1. 1-10 skaalal, mis on hetkel teie tunnetus, kas see lahendus teid aitaks?
    2. Mis kitsaskohti teie näete meie lahendusel?
    3. Kas kõik, millest rääkisime tundus vastavat teie vajadustele?
    4. Rääkisime erinevatest lahendustest, kui te peaks kohe valima ,milline nendest pigem sobiks teile?
    5. Kas saame otsustada, kuidas liigume edasi või vajaks veel mingi teema arutelu?
    6. Kas ma selgitasin/vastasin kõigile, mis teie jaoks oluline?
    7. Mis teile kõige rohkem meeldib meie toote/teenuse/lahenduse juures.
Mine proovi neid ka praktikas ja vajadusel kohanda vastavalt endale ja valdkonnale. Tõde, kas need küsimused on ka "tööriist" sinule, selgub kui kasutad neid ja analüüsid nende mõju.