Müügis me saame pidevalt vastuväiteid ja meie töö on neid mõista, mida see tegelikult tähendab, mis klient praegu ütles? Liiga tihti me lepime nende vastuväidetega, sest need on "loogilised", aga nii me ei saa teada, kas need on tõesed. 
Oot-oot, kas ma väidan, et kliendid "valetavad" meile? Väga tihti on sellele küsimusele vastus  JAH:)
Ja see pole klientide poolt midagi pahatahtlikku, vaid nad ei ole veel aru saanud pakutava väärtusest ja tahavad meie tundeid riivamata öelda " ilusa EI"

Toon mõned populaarsemad näited, mis on need "valed"  ja kuidas neid kontrollida ja nendega tegeleda:
  • Hind on kallis! - Saan aru, et ainukeseks takistuseks on hind? Kui me hinna praegu kõrvale jätaks, kas siis me vormistaksime ära?
  • Ma pean sellele mõtlema! - Kui ma lähtun oma kogemusest, siis see tavaliselt tähendab, kas teile ei meeldi hind või te ei saa aru selle kasust. Kas tohin küsida, kumb variant pigem teie puhul on õige;)?
  • Ma pean seda kodus/tööl arutama! - Kas saan õigesti aru, et kui teine osapool ütleb JAH, siis me saame tehinguga edasi minna? 
  • Ma võtan teiega ühendust! - Kas tohib küsida, mis praegu teid tagasi hoiab? 

Loomulikult selliseid vastuväiteid on veel ja need pole ainukesed "õiged" laused, mida saad kasutada. Ja selleks soovitan 5 sammu, mida võiksid jälgida:
  1. Nõustu ja mõista olukorda/vastuväidet.
  2. Eralda takistus, kui seda ei oleks, kas vastus muutuks?
  3. Uuri juurde, mis klient ikkagi täpselt mõtleb selle all?
  4. Kirjelda tulemust, kuidas kliendi elu/olukord muutuks, kui nõustuks sinu pakutavaga.
  5. Küsi uuesti tehingut/vormistust. 

Lugesin ühte uuringut, mis väitis, et klient ütleb keskmiselt 4 EI`d enne, kui saab aru, kuidas saad teda aidata. EI on OKEI ja see ei tähenda kurba lõppu:)