Blogi💬

Müügikontakte kuulates ja varjutades panen tihti tähele, et me teame, mida teha, aga me ei ole sageli mõelnud, miks me teeme, ning vähe tähelepanu saab see, kuidas teha.

Ma müüki sageli kirjeldan kolme sõnaga: vajadus + usaldus + hirm, aga ma vist olen eksinud😬.

Müügi maine on pigem halvapoolne ja kui klient tunneb, et nüüd tuleb müük, siis ta läheb kaitsesse. Mis tegelikult ei ole ju see, mida me tahame, sest müük ei ole võitlus müüja ja kliendi vahel. Kliendil, aga on kogemus ja sinu ainuke võimalus on näidata, et see on teistsugune kontakt ja kaitset ei ole vaja ehk sa pead eristuma teistest.

Kui inimesed kuulevad sõna müük, siis esimesed asjad, mis sellega seostuvad on: TULEMUS, RAHA ja PÄHEMÄÄRIMINE. See annab müümisele kohe negatiivse kuvandi, mis ongi põhjendatud kui me teeme müüki isekalt.

Teenindav müük on minu jaoks see müügikanal, kus klient teeb esimese sammu ise ehk pöördub oma soovi või küsimusega pakkuja poole.

Me soovime kõike saada kiirelt ja null klikiga, aga see ei toimi müügis, sest klient ei usalda sind.

Müügis iga päev loeb ja panin sulle kokku enda poolsed soovitused, mida uuel aastal kasutusele võtta või vähemalt millele mõelda, et aidata võimalikult paljusid kliente.

Rait, mis ma peaks tegema kui tulemust ei tule ja motivatsioon on kadunud? Sarnaseid küsimusi on minuni jõudnud viimasel ajal keskmisest rohkem ja siin on minu 6 mõtet/küsimust, millele sa võiks mõelda/vastata: 

Kõige parema müügikontakti saad kokku, kui paned end kliendi rolli ja mõtled läbi all olevad küsimused. Kuidas sa tahad, et sulle müüakse?

Müügiinimesed teevad tuhandeid ja tuhandeid kordi samu tegevusi ning klientide suunal tehakse samas koguses müügikatseid. See kõik võib olla mõlemale poolele väsitav, üksluine ja isegi tüütu, selleks vajabki müük värskust.

Tavaliselt näeme kliente, kui meie teenuste/toodete tarbijad ja vähem saab fookust fakt, et nad on ka meie müügiinimesed.

Müük on nagu mõnus mäng sõpradega, kus kõigil on lõbus või vähemalt peaks see nii olema.
Tean, et see alati nii ei ole, sest alustasime mängimist valest levelist ja sattusime kohe "lõpukolli" otsa, kus võitmiseks on vaja täpset aega kalendris, viimistletud plaani ja võlusõnu, et ära tuua kullakott.

Sisuliselt iga päev kuulen arvamusi, et müük on pähemäärimine, pettus ja ainuke eesmärk on ettevõtte tulu.

Müük mängib olulist rolli ettevõtte kasvus ja sul on kindlasti olemas müügistrateegia selle toetamiseks. Sa tead: kes on su sihtgrupp, kuidas konkurendid toimetavad, millega sa eristud, millised on müügikanalid ja nende eesmärgid jne.

Põhjuseid, miks müük võib ebaõnnestuda on sadu. Seekord panin kirja baaspõhjused, kus 85% on tegelikult juhtide "süü".

Kui inimene tuleb müüki tööle, siis eeldame, et nüüd on vaja tooted/teenused selgeks teha ja lets go. Ja kui kogemust ei ole, siis teeme ka müügikoolituse ja korras.

Kliendirahulolu ei taga "nimesildi olemasolu ja viisakas käitmine", sest see on elementaarne ootus.

Erinevate pühade ajal on jaekaubanduses ostumöll, kus kliendid ise ostavad. Sulle tuleb tellimus tellimuse järel ja müüma nagu ei peakski. Antud olukord, aga võib olla natukene riskantne ja seda müügikvaliteedi vaates.

Majanduslik olukord on hetkel keerulisem ja ühe Linkedin küsitluse järgi koguni 61% müüki on sellest mõjutatud. Ma isiklikult ei usu, et see faktiliselt nii on ja arvan, et selles osakaalus on sees ka tunnetusliku poolt.

Müük kaubanduskeskuse koridoris on tõenäoliselt teema, mille kohta on meil kõigil oma arvamus ja kogemus.

Enamik juhtudel klient ei tea, et tal on probleem/kitsaskoht. Kui tal see oleks teada, siis sul poleks vaja müüa ja ta juba telliks.

Müügikontakt on paljude inimeste jaoks ebamugav, tüütu ja mõttetu. See tunne tekib paljuski sellest, et klient ei saa aru, et see kõne/kiri võib olla temale kasulik. 
Ja kuna 80% müügikontakte on ühesugused, siis juba sellest tekib kliendil "müügiblokk". Hea uudis on see, et seda on võimalik leevendada.

Me kõik müüme iga päev ja olenemata, kas saad sellest aru või mitte.

…Oma ideed koosolekul
…Sõbrale kino külastust
…Lapsele toa koristust
…Õpetajale tegemata töö põhjuseid

Müügis on mõõdikuid palju ja nende juhtimine ei pruugigi nii lihtne olla, kui võiks arvata.

Kas sinuga on juhtunud nii? Su tiim või sa ise käisid müügikoolitusel, mille järel:

1. Ei toimunud muutust?
2. Müüginumbrid paranesid, aga ainult kaheks nädalaks?

Koolis matemaatikaõpetaja tahtis näha lahendust, et veenduda, kas said ikka aru ja ei kirjutanud kuskilt vastust maha.

Uurisin oma sotsiaalmeedia kontodel, kuidas inimesed tahaks, et neile müüakse. Ja vastused on siin:

See, et sa seda postitust praegu loed on tõenäoliselt seotud ka pealkirjaga ja võib öelda, et pealkiri on oluline aga, kas see ka müüb? Kindlasti pealkiri üksi ei müü ja on väga oluline, et ootused, mis pealkiri tekitab saaks ka sisus rahuldatud, sest kui see nii ei ole, siis sa lõpuks kaotad lugejaid, mitte ei võida neid juurde.

Kui me räägime müügist siis tihti mõistame selle all toimingut, kus raha vahetatakse mingi teenus/toote vastu aga unustame ära tõsiasja, et see on ainult tehing ja müük toimub enne seda ja tegelikkuses jätkub ka peale tehingut. Ja, et olla edukas ettevõtja või müügiinimene pead sa aru saama, et sa müüd 24/7, millest siis sünnivad aegajalt:) tehingud.