Meile müügis meeldib rääkida ja eriti enda pakutavast, aga kas klient tahab kuulata?
Muidugi tahab, aga enne on tal vaja aru saada, MIKS sa TALLE seda räägid ehk kuidas see teeb tema elu paremaks.
Muidugi tahab, aga enne on tal vaja aru saada, MIKS sa TALLE seda räägid ehk kuidas see teeb tema elu paremaks.
Müügiinimesed ei ole tänapäeval selleks, et pakutavat tutvustada ja loota, et kogemata läheb midagi pihta ja klient ostab. Esiteks, selline lähenemine ei ole kliendisõbralik ehk klient tunneb nii käitudes, et talle määritakse pähe. Teiseks on kõik sinu pakutava info olemas kodulehel ja sotsiaalmeedias, et selle ettelugemine ei ole kliendile uus väärtus.
Müügiinimeste ülesanne on leida kliendi mure või see tekitada ehk koos kliendiga teadvustada. Kui ei ole kliendil kitsaskohta, siis ta ei saagi aru, MIKS sa TALLE seda räägid ja tegelt ei saa ka sa ise. Et võimalik kitsaskoht leida on vaja, et klient räägiks, mis tähendab, et sina pead minema uurima ja küsima, mitte tutvustama.
Ettelugemise saime me selgeks juba algklassides, aga küsimuste küsimist pole meile keegi õpetanud ja see tõestus on ka olemas müügi väliselt. Näiteks, me tihti saame ka AI käest küsides väga üldiseid ja igavaid vastuseid, sest me ei oska küsida, mitte robot ei ole rumal.
Sama kehtib ka müügis, kui küsimused on kehvad, siis ka kliendi vastused on üldised ja me ei saa piisavalt infot, et leida kliendi kitsaskoht. Lisan siia mõned üldised küsimused, mis äkki tekitavad inspiratsiooni ja saad hakkatama harjutama ja kohandama vastavalt oma tootele või teenusele.
Näidisküsimused(üldised)
Oluline on see, et sa mõistaksid pointi, enne kui sa ei ole küsinud, SIIS SA EI TEA MIDAGI ja sul ei ole mõistlik lahendusest rääkida.
Kui kliendil ei ole mure, siis ei ole ka sinu lahendust vaja.
Kui sa klienti ei mõista, siis klient sinult ei osta.
Müügiinimeste ülesanne on leida kliendi mure või see tekitada ehk koos kliendiga teadvustada. Kui ei ole kliendil kitsaskohta, siis ta ei saagi aru, MIKS sa TALLE seda räägid ja tegelt ei saa ka sa ise. Et võimalik kitsaskoht leida on vaja, et klient räägiks, mis tähendab, et sina pead minema uurima ja küsima, mitte tutvustama.
Ettelugemise saime me selgeks juba algklassides, aga küsimuste küsimist pole meile keegi õpetanud ja see tõestus on ka olemas müügi väliselt. Näiteks, me tihti saame ka AI käest küsides väga üldiseid ja igavaid vastuseid, sest me ei oska küsida, mitte robot ei ole rumal.
Näidisküsimused(üldised)
- Kas te olete kursis selle toote/brändiga?... sobib juhul kui kuskil konverentsil/laadal klient jääb sinu stendi juures midagi vaatama.
- Kas vaatate endale või kellegile teisele?...sobib juhul kui klient uudistab sinu poes/esinduses.
- Te kindlasti olete ka lahendust X kaalunud, mis sai põhiliseks takistuseks selle valikul?... sobib juhul kui teenuseliik/bränd/toode on populaarne (ala maakleriteenus) ja klient ei kasuta.
- Kuidas te teate, et teil on praegu parim lahendus vastavalt turul pakutavale?...sobib juhul, kui soovid tõsta päevavalgele mingit teemat.
- Ma ei ole kindel, kuidas teil, aga enamus teie sarnaseid ettevõtteid kellega olen suhelnud on kurtnud probleemi/olukorra X üle...sobib juhul kui sul on mingi data murest, mis on laialt levinud, aga kliendid ei ole sellele ise mõelnud.
Oluline on see, et sa mõistaksid pointi, enne kui sa ei ole küsinud, SIIS SA EI TEA MIDAGI ja sul ei ole mõistlik lahendusest rääkida.
Kui kliendil ei ole mure, siis ei ole ka sinu lahendust vaja.
Kui sa klienti ei mõista, siis klient sinult ei osta.
Kommentaarid