Müügi maine on pigem halvapoolne ja kui klient tunneb, et nüüd tuleb müük, siis ta läheb kaitsesse. Mis tegelikult ei ole ju see, mida me tahame, sest müük ei ole võitlus müüja ja kliendi vahel. Kliendil, aga on kogemus ja sinu ainuke võimalus on näidata, et see on teistsugune kontakt ja kaitset ei ole vaja ehk sa pead eristuma teistest.
Eristumine ei tähenda mingit hookuspookust, aga see võib tähendada sinu mõtteviiside muutust.
Siin mõned mõtted, millele mina paneks fookuse:
Müük on kliendi aitamine, hoolimine, emotsioonide tekitamine ja kui sa selle võtad aluseks, siis saad seda nimekirja kindlasti pikendada ja turul eristuda.
Siin mõned mõtted, millele mina paneks fookuse:
- Sinu eesmärk peab olema kliendi aitamine, tema elu teha lihtsamaks, paremaks, turvalisemaks, mugavamaks jne.
- Samas sa ei tea, kas saad aidata ja sinu lähtekoht võiks olla: ma tahan välja uurida, kas saan olla kasulik. Kasulik ei tähenda ainult tehingut ja eurot.
- Sul peab olema vastus/selgitus, miks sa just selle kliendiga ühendust võtad, mis tähendab eeltööd.
- Kui jõuad lahenduseni, siis sul peab olema vastus/selgitus, miks sa just seda valikut kliendile pakud, mis tähendab uurivaid küsimusi. Kui ei ole mure/kitsaskohta, siis ei ole ka sinu lahendust vaja.
- Sina oled valdkonna spetsialist, aga vaata, et sa ei räägi valdkonna terminite ja lühenditega, sest segaduses klient ei osta.
- Sinu müügiargumendid ei ole usutavad, sest sa oled kallutatud isik. Soovitan jagada teiste klientide lugusid ja kaasata klienti, et tema ise ütleks välja, kas ja mis on oluline/vahe ja miks.
- Lase tulemusest lahti ehk sinu jaoks on okei: JAH ja EI vastused. Kui klient seda tunneb, siis ta on avatum ja sinu enda müügikvaliteet on ka nii parem.
- Anna kliendile valikuid, et tema tunneks kontrolli otsustamisel, mis ei tähenda, et sa oma spetsialisti soovitusi/arvamusi ei jagaks.
- On väga okei, kui sa seekord ei lähe pakkumisega lõpuni ehk kliendil ongi juba/hetkel kõik hästi.
- Müügis me peame tegema korduvaid kontakte ja leia igaks kontaktiks kliendile uut väärtust, et klient saaks alati kasu(anna enne kui vastu küsid).
- Saada kliendile aitäh ekiri/sms ja kokkuvõte müügikontaktist, seda olenemata kontakti tulemusest.
- Kui midagi rääkisid valesti, midagi jäi rääkimata või tuli uus mõte, mis klienti aitaks, siis alati tee vigade parandus ja võta kliendiga uuesti ühendust.
- Kui said klienti aidata, siis küsi soovitusi ehk kas ta teab veel kedagi, kellel võiks olla sama mure/kitsaskoht. Nii sa saad järgmist kontakti alustada laenatud usaldusega ja jällegi eristud.
- Alati mõtle, kuidas sa saad klienti üllatada, et ta tunneks hoolimist ja sinu eristumist turust. Meie ise oleme suurim konkurentsieelis.
Müük on kliendi aitamine, hoolimine, emotsioonide tekitamine ja kui sa selle võtad aluseks, siis saad seda nimekirja kindlasti pikendada ja turul eristuda.
Kommentaarid