Müügi toimumiseks sa pead lahendama 3 suurt tükki🧩, milleks on: vajadus, usaldus ja hirmud.
Kui sa korra oled need kliendil lahendanud, siis järgmised müügid (lisa, üles, korduvmüük jms) on lihtsamad, sest kui esimene kogemus oli hea, siis usaldus on kasvanud, hirmud on vähenenud ja sul on tekkinud kliendi kohta juurde infot (kasutus, ostude ajalugu, müügikontakti info jms), tänu millelel ongi järgmised müügid lihtsamad.
Lisamüük on väga ahvatlev ja ka hea võimalus, mida on mõistlik "ära kasutada", et teenida tulu📈, olla kliendile valdkonna spetsalistiks ja kasvatada kliendis usaldust, et ta tunneks hoolimist.
Küll on siin oht minna ahneks🤑 ja näha seda kui lihtsat teenimisvõimalust, mitte kliendisuhte kasvatamist ja järjepidevat kliendi aitamist.
Minu arvan, et hea lisamüük on pika kliendisuhte alus, juhul:
- Kui sa ei kiirust🕔 sellega ehk lased kliendil enne saada esmase kogemuse sinu pakutavaga ja veendud, et ta on sellega rahul. Kui kiirustad või tahad liiga suurt “tükki” korraga, võib ka esmane müük luhtuda.
- Kui sul on näiteks kasutuse, tarbimise, tellimise vms info, siis sa teed ülesmüüki reaalse vajaduse juures, mitte ei kiirusta sellega. Müües kliendile liiga kiiresti, siis võib juhtuda, et ta ei saa uuest/lisa pakutavast piisavalt väärtust ja see tekitab tunde, et oled kallis💶.
- Kui sul on infoℹ️, et klient ei kasuta sinu pakutavat või teeb seda vähe juba 6+ kuud, siis sa pead olema ka valmis tegema allamüüki(teenused näiteks). Me ei tohiks hoolida kliendist ainult, siis kui ta meile kasulik, see peaks toimima mõlemat pidi, kui tahad ehitada usaldavat ja pikaajalist kliendisuhet, mida konkurent ei saa kõigutada.
- Kui klient tahab ise tellida🛍️ su kõige kallimat toodet/teenust, siis sinu asi ei ole see talle ilma küsimata anda, vaid veenduda, et see on parim variant tema jaoks. Vale toote/teenuse müük on müüja vastutus ja sa ei tohiks müüa oma usaldust ühekordse kasu nimel. Kui klient saab aru, et sa veendud, et ta ei teeks valet otsust, siis sa eristud ja usaldus kasvab.
- Kui klient on sinuga olnud juba mõnda aega📆, siis sa pead ennast uuesti müüma ehk sa pead uurima rahululolu, tuletama meelde kliendile saadavat väärtust, veenduma, et see on jätkuvalt tema jaoks olemas ja andma kinnituse, et tal on kõik korras või tegema korda. Kliendi aitamisel ei pea alati olema euro märk taga ja pikas perspektiivis nii käitudes sa pead vähem tegelema lahkuvate klientidega.
Need on minu arvates punktid, milles täna ollakse kõige nõrgemad, sest erinevate sidustoodete, vajadusest/kasutustest lähtuvate müükidega saadakse hästi hakkama, aga see kõik on liiga ühepoolne ja klient ei tunne aitamist ja hoolimist, sest alati on selleks uut tehingut ja suuremat väljaminekut vaja.
Kui siiski lisamüügi “valemit” on vaja, siis minu lemmikud on need kaks:
- LOOGILINE, mis lähtub kliendi infost + põhjendus, MIKS sa seda just talle pakud, nii klient tunneb aitamist, mitte ainult tehingut.
- WOW ehk pakkumine, mida klient ei osanud oodata, mida sina oma kogemuse + kliendi info/olukorra/ostu jms pealt oskad ettenäha või midagi olulist päevavalguse kätte tõsta.
Müük on kliendi aitamine🤗 ja see peaks olema alati rohkem kui tehing ( väärtus raha vastu).
Kommentaarid