Blogi💬

Paljud juhid ütlevad mulle otse: „Ühekordne müügikoolitus ei tööta.“
Ja ma olen nendega täiesti nõus. 
Aga kui on vaja midagi müügis muuta, valitakse sageli just see – üks koolitus, üks päev, üks “restart”.

Miks?

Müük sõnades ei ole midagi keerulist. Aga kui minna sügavamale, siis selgub, et seal on peidus palju enamat.
Selle nädala kogukonna live oli vist üks ägedamaid arutelusid müügist, mida olen kogenud.
Tuli hästi välja, kui palju peitub müügis inimese enda sees – enesekindlus, mõtlemine, vastutus, emotsioonide juhtimine.

Müügitöö on tänapäeval nagu tehas, kus kõik tegevused on näha nii tükis kui ajas ehk töö tegemine pole kunagi mure, vähemalt neis ettevõtetes, kes juhivad müüki. Ja ma arvan, et see on üldse vale küsimus, sest fookus läheb valeks ja me unustame müügitöö ülesande.

Kas sina oled kunagi tundnud, et teed kõik õigesti - koolitused, AI tööriistad, motiveerivad vestlused tiimiga, aga tulemused pigem seisavad? Ma kutsun seda klaaslaeks ja see on tavapärane, et meil tekib kitsas keskkonnas oma nurk, oma kogemus ja me ei näe enam kaugemale.

Müügikontakte kuulates ja varjutades panen tihti tähele, et me teame, mida teha, aga me ei ole sageli mõelnud, miks me teeme, ning vähe tähelepanu saab see, kuidas teha.

Erinevate klientidega vesteldes jõuan järjest rohkem teemani - müügikultuur😱. See tähendab meie jaoks tihti erinevaid asju, aga ma olen alati nõus, et seda on vaja. Miks?

Müügis iga päev loeb ja panin sulle kokku enda poolsed soovitused, mida uuel aastal kasutusele võtta või vähemalt millele mõelda, et aidata võimalikult paljusid kliente.

Keskkond mõjutab meie arengut ja valikuid väga palju, sama on ka müügikeskkonnaga. Toon välja oma kogemusest mõned näited, mis ei ole soodustanud müügikultuuri tekkimist ja medalite võitmist.

2024 aasta on kohe kohal ja sellega seoses tekivad meile uued eesmärgid, mis on tihti ambitsioonikamad kui eelmised. See on täiesti OK, sest soovime, et meie ettevõte oleks edukam, omanikud rahul ja investorid õnnelikud. Kuid enne kui sukeldud uude aastasse, on oluline kriitiliselt hinnata, kas need uued eesmärgid on realistlikud või lihtsalt soovunelmad.

Rait, mis ma peaks tegema kui tulemust ei tule ja motivatsioon on kadunud? Sarnaseid küsimusi on minuni jõudnud viimasel ajal keskmisest rohkem ja siin on minu 6 mõtet/küsimust, millele sa võiks mõelda/vastata: 

Olen viimasel ajal müügikoolitustel hakanud küsima mõttetut küsimust - "Kuidas läheb?"

Ei hakka sind koormama mudelitega, mida sa juba tead ja kasutad, vaid jagan enda joonistatud 3 mudelit, millest võiks sulle abi olla.

Müügiinimesed teevad tuhandeid ja tuhandeid kordi samu tegevusi ning klientide suunal tehakse samas koguses müügikatseid. See kõik võib olla mõlemale poolele väsitav, üksluine ja isegi tüütu, selleks vajabki müük värskust.

Võiks arvata, et esmane kitsaskoht on müügi ja closingu oskustes, aga elu näitab, et mure võib olla lihtsam.

Müük on nagu mõnus mäng sõpradega, kus kõigil on lõbus või vähemalt peaks see nii olema.
Tean, et see alati nii ei ole, sest alustasime mängimist valest levelist ja sattusime kohe "lõpukolli" otsa, kus võitmiseks on vaja täpset aega kalendris, viimistletud plaani ja võlusõnu, et ära tuua kullakott.

Kui inimene tuleb müüki tööle, siis eeldame, et nüüd on vaja tooted/teenused selgeks teha ja lets go. Ja kui kogemust ei ole, siis teeme ka müügikoolituse ja korras.

Kuidas sa olukordi mõtestad, määrab ära sinu edu müügis. Me tihti otsime keerulist ja suurt lahendust takistustele, aga lihtsus on see, mida vajad.

Et omandada mingit oskust, on vaja tahet, uut informatsiooni, aega selle teadmise omandamiseks ja rakendamiseks. 

Müükaritega iga päev suheldes saan pidevalt tagasisidet: koolitusi ei ole piisavalt; teenuse/toote info võiks olla selgem; pakkumisi/kampaaniaid on palju või vähe; pakkumiste/kampaaniate info ei ole piisavalt hästi edastatud jms.

Nägin Linkedinis küsitlust, kus 60% vastas, et nad ei valinud teadlikult tööd müügis. Arvan, et see osakaal võib Eestis isegi olla suurem ja ka mina ei valinud müüki, pigem sattusin. Kas see võib olla ka põhjus järgnevatele teemadele?

Et müügis olla edukas, siis pead end pidevalt arendama ja oma tegevusi analüüsima. Kui sa ei tea kust alustada, siis mõtesta enda jaoks lahti all olevad küsimused ja anna teada kuhu sa jõudsid.

Müügis me tihti jääme "hinnalõksu", kui võrdleme hindu konkurentidega ja hakkame uskuma, et meie kõrgeim hind on edu takistus müügis.

Momentumi all ma mõtlen seda, et äkki kõik õnnestub ja ka sinu nõrgim müügiinimene teeb rekordeid ja tahab veel:). See on olukord, kus iga nädal tuleb uus müügirekord ja su müügitiim on peatamatu.

Usun, et keegi ei sünni siia maailma lipikuga, kes temast saab aga arvan, et on olulisi kriteeriume, mida jälgida, et avastada enda jaoks müügitöö või leida enda ettevõttesse tegija.

Erinevaid müügikanaleid ja müügiviise on palju, mis tagavad müügiinimesele töö igas olukorras, tule vaid mugavustsoonist välja;)

Inimesi motiveerivad erinevad asjad, aga müügis on üks motivaator erilisem, kui teised ja põhiline vahe tuleb sellest, et see toob ära ka tulemused.

Et teha tööd naeratus näol ja olla motiveeritud siis peab sinu tegevus olema oluline. Müügi puhul ei ole ju küsimustki, et see on oluline, sest ilma müügita ei oleks ühtegi ettevõtet. Kui töö on oluline ja loob väga suurt väärtust siis miks me ikka kohtame müügiinimesi, kes ei ole motiveeritud ega sära?

Müügitöö on raske, sest juba inimsuhtlus on keeruline ja lisaks enda muredele pead sa hakkama saama igasuguse "jamaga", mida iga ettevõte paratamatult tekitab.

Olen mitmeid müügitiime juhtides kasutanud väga erinevaid eesmärgistamise ja motiveerimise variante. Küll on olnud fookuses tükk, siis raha ja erinevad miinimum või maksimum lävendid. Usun, et see kõik on olnud vajalik, et anda sulle teada tõde:) - müügiinimestele ei ole vaja sinu eesmärke.

Nagu sinul on tunne, et võiks olla natukene rohkem raha on ka ettevõttel alati müüke puudu. Kui sa töötad müügis, siis pead aru saama, et see on OKEI olukord ja tõenäoliselt iga puudujääv müük on ka sinu raha(tulemustasu), et jagatud mure:)

Nii müügis kui ka igapäevaelus on üks kindel muutuja, mis tulemusi mõjutab ja see oled SINA. Mis on super "uudis":), sest endaga saad sa tegeleda kohe ja see on üks väheseid asju, mida sa mõjutad 100%.

Ma ise pole väga usklik ega spirituaalne aga siiski usun, et MÜÜK algab peast ja sinu mõttemaailmast. Et olla edukas ei piisa ainult:

Müügieesmärkide seadmine võib olla väga erinev ja tõenäoliselt kõik variandid töötavad omal moel. Küll aga üks on kindel, kui sa seatud eesmärke ei jälgi ja vastavalt tulemustele ei tee muudatusi/tegevusi siis neist ei ole kasu. Lisan ainult ühe võimaluse, mis minu arvates töötab kõige paremini.

Tihti müügiargumendid ja turundussõnumid keskenduvad toote või teenuse funktsionaalsusele ja tahaplaanile jäävad kliendi soovid. Mida siis klient soovib ja millele võiksime neid sõnumeid luues mõelda? Me peame minema natukene sügavamale inimese sisse ja innustama kliente:

Müük on väga mõnus tegevus, kuna saad aidata kliente ja samas on see raske töö, kui sul ei ole õnnestumiseks vajalikku keskkonda. Milline siis peaks olema õige keskkond? Vastus on siin:

Müük ei ole kerge tegevus, kuna alati ootavad sind eesmärgid, mis tuleb saavutada ja tulemusteni jõudmiseks pead olema positiivne ja avatud. Kuidas aga end lihtsalt motiveerida, kui tunned, et enam ei jaksa?