Ma müüki sageli kirjeldan kolme sõnaga: vajadus + usaldus + hirm, aga ma vist olen eksinud😬.
Mulle hakkab tunduma, et ma olen eeldanud, et kõik mõistavad, mis tähendab vajadus ja ma pole seda piisavalt selgitanud, sorry.
Nimelt: kui ma müügiinimestega olen viimasel ajal rääkinud, siis nad enne müügikontakti "teavad" juba kliendi vajadusi ja see on selge vihje, et see mõiste vajab lahti seletamist.
VAJADUS EI OLE❌ SEE:
VAJADUS ON✅ SEE:
Mis on NEED sinu valdkonna "nurgatagused", aga olulised teemad?
Me ei tea kliendi vajadusi ette, meil on ainult hüpotees ja ka see on tihti liiga meie keskne. Ära mine müüma, vaid uurima vajadust.
Nimelt: kui ma müügiinimestega olen viimasel ajal rääkinud, siis nad enne müügikontakti "teavad" juba kliendi vajadusi ja see on selge vihje, et see mõiste vajab lahti seletamist.
VAJADUS EI OLE❌ SEE:
- kliendil on sarnane toode/teenus juba kasutusel, aga meie oma on parem ehk ta vajab meid
- kliendile ei ole midagi sarnast meie toote/teenusega, aga see ei saa olla õige ehk ta vajab meid
"Kliendil on kõik vajadused lahendatud ja me peame minema otsima probleemi"
VAJADUS ON✅ SEE:
- Võimalik mure, millele klient ei ole osanud tähelepanu pöörata
- Võimalik võimalus, mis kliendile võib olla oluline, aga tal puudub vastav info
- Võimalik kitsaskoht, mida klient teab, aga ta ei ole võtnud aega, et selle mõju enda jaoks analüüsida
"Kliendi vajaduse võime leida kui valdkonna spetsialistina tõstame päevavalgele eelnevaid teemasid"
Sinul on turuteadmine; sina näed olukordi ette; sina tead, mitte reageerimise tagajärgi; sinul on aega oma valdkonna mõjudele mõelda ja sina lähed uurima - Kuidas klient on need mured, kitsaskohad või võimalused enda jaoks lahendanud?Mis on NEED sinu valdkonna "nurgatagused", aga olulised teemad?
Me ei tea kliendi vajadusi ette, meil on ainult hüpotees ja ka see on tihti liiga meie keskne. Ära mine müüma, vaid uurima vajadust.
Kommentaarid