Keskkond mõjutab meie arengut ja valikuid väga palju, sama on ka müügikeskkonnaga. Toon välja oma kogemusest mõned näited, mis ei ole soodustanud müügikultuuri tekkimist ja medalite võitmist.
10 punkti/näidet:
- Keskmine tulemustasu on alla 20% põhipalgast. Tulemustasu eesmärk peab olema hasart, arengut motiveeriv ja see peab toimima kui mini juht. Kui tulemustasu osakaal on alla selle, siis see toimib pigem lisatasuna ja uut taset see ei too, sest tahet jääb puudu.
- Treenimiseks ja analüüsimiseks pole aega. Müügis on palju efektiivsusmõõdikuid ja need võivad muutuda kinnisideeks, mis tähendab, et müügiinimene on koguaeg vastu klienti ja uut taset nii ei sünni või see saab olema väga aeglane protsess.
- Eesmärgistatakse konkreetset teenust/toodet. Kui ettevõttel on rohkem kui üks toode/teenus, siis sa pead mänguruumi jätma müügiinimesele ehk tema ise valib, mis toode/teenus aitab konkreetset klienti kõige rohkem. Hakates tootele/teenusel klienti otsima, siis muutub müük väga kiiresti pähemäärimiseks.
- Tiimijuht ei oma müügikogemust/teadmisi. Kui treener ei tea valdkonda, milles tahad saada maailmameistriks, siis sinu võimalused on väga kesised. Kuidas sa aitad tiimil müüa ja õnnestuda?
- Infot edastatakse ettevõtte sees pealiskaudselt. Info edastamine peab olema müük, osapooled kes selle info saavad, peavad seda uskuma, peavad mõistma selle mõju ja tagajärgi, et nad selle omandaks + kasutaks.
- Kokkulepete mitte tegemisele ei järgne tagajärgi. Loomulikult alustame vestlustest, aga kui need ei too tulemust, siis peavad olema tagajärjed. Kui tagajärgi ei ole, siis need vestluste ringid ei lõppe ja tekib ebaõiglus nende vastu kes kokkuleppeid täidavad.
- Seos isiklike ja tööalaste eesmärkide vahel puudub. Pühendumine on vajalik, et olla müügis edukas ja juhid peavad leidma põhjuse, miks tööalaselt õnnestumine on kasulik töötajale isiklikult, kuidas see aitab tal saavutada oma eesmärke.
- Kulgevad tiimid ei ole edukad ega õnnelikud. Alusta sellest, et tee iga päev kiireid hommikuringe/koosolekuid, kus pannakse paika ootused ja fookused, et me läheks saavutama. Ära eelda, et kõik teavad ja on valmis. Meie eludes toimub nii palju ja ainult teadmisest jääb väheks.
- Müügieesmärgid on ainult müügitiimidel. Samad eesmärgid peavad olema kogu ettevõttel ehk igal osakonnal. See on vajalik, et koostöö sujuks, et kõik teeks tegevusi, mis aitavad klienti. Kui neid ei ole, siis liiga palju pingutust läheb ettevõttes üksteisele tõestamisele/selgitamisele/süüdistamisele.
- Tiimijuht "nutab" koos tiimiga. Null kasu on tiimijuhist, kes elab samades takistustes, mis tiimiliikmed ja kes süüdistavad igas muutuses/ootuses ettevõtet, klienti jne. Tiimijuht peab kaitsma oma tiimi, aga kõik tegevused peavad olema lahendustele, võimalustele ja motiveerimisele suunatud.
Kommentaarid