Vaata oma postkastis olevaid müügikirju või mõtle viimastele müügikõnedele, mis said ettevõtetelt, keda sa ei teadnud. Kuidas neil läks?
Isegi kui eeltöö oli hästi tehtud ja nad said pihta su vajadustele ja oskasid leevendada hirme, siis suure tõenäosusega sa kohe ei ostnud, sest usaldust veel ei olnud.

Müük toimub, kui sa lahendad need 3 tingimust:

• Vajadus - sa saad midagi teha paremaks ja see on ka kliendile oluline.
• Usaldus - klient usaldab sind, et just sina oled õige kontakt teda aitama.
• Hirm - sa leiad muutusega tekkivad hirmud ja suudad need leevendada.

Need on ju väga suured tükid ja on naiivne loota, et sa suudad need lahendada ühe kontakti ja kiire pakkumisega(tugeva brändi ja/või olemasoleva kliendi puhul on see reaalsem). Maailma statistika on seda ka tõestanud, et keskmiselt on vaja kliendiga teha 7-12 kontakti, enne kui jõuad tehinguni. Mitu teed sina?

Nendest kolmest kõige raskem on minu hinnangul usaldus ja see võtabki ka kõige rohkem aega. Kuidas, aga usaldust võita?

Minu kogemusel tekib kliendil usaldus lihtsamalt, kui sa teda AITAD ehk lood talle väärtust/kasu ilma, et küsiks ja ootaks midagi vastu. Et seda süsteemselt teha on sul mõistlik valmis mõelda tükid( vastavalt valdkonnale/tootele/teenusele/kliendile), mis kõik loovad kliendile uut väärtust, et saaksid liikuda lähemale potentsiaalse tehinguni. Pluss neid kontakte tehes, tekib sul ka endal parem kliendi mõistmine, et see kahepoolne võit.

Kui lõpuks😊 toimub tehing, siis AITAB klienti edasi sinu pakutav toode/teenus, aga see pole kõik, sest nüüd pead looma järgmised tükid, kus lood kliendile väärtust edasi ja seda põhjusel, et klient sinuga jääks ja/või ostaks ka tulevikus.

Kogu point on see, et sa ei saa panna puzzlet kokku ühe tükiga (loe pakkumistega), müük on vähe suurem pilt ja sa pead seda teadvustama, et luua toimiv plaan.