RASKED AJAD, ME EI OSTA

Majanduslik olukord on hetkel keerulisem ja ühe Linkedin küsitluse järgi koguni 61% müüki on sellest mõjutatud. Ma isiklikult ei usu, et see faktiliselt nii on ja arvan, et selles osakaalus on sees ka tunnetusliku poolt.
Meedias on pigem negatiivsed sõnumid, mis puudutavad majandust ja see hakkab mõjutama klientide käitumist ja vastuargumente, miks täna ostu ei toimu.
Kindlasti majanduslik olukord on täna raskem, aga enne kui lähed lihtsalt "pealkirjaga" kaasa, mõtle läbi need kohad:
  • Mis hetkel klient sulle ütles, et praegu rasked ajad ja me ei osta. Kas pigem kontakti alguses või siis, kui oli selgunud vajadus ja sinu toote/teenuse sobivus? Kui vastuväide rasked ajad on kontakti alguses, siis see on pigem õpitud EI, et sinust lahti saada. Klient on aru saanud, et nii on veel lihtsam müügiinimesest lahti saada, kui varem kasutatud EI, saatke pakkumine e-kirjale.
  • Kui vastuväide rasked ajad tuleb peale vajaduse selgumist, siis kontrolli seda. Uuri, kui ajad oleks teised, kas siis toimuks tehing? Kui saad positiivse vastuse, siis liiguta lihtsalt tehing kevadesse vms. 
  • Klient mõtleb tihti lühiajaliselt ja sinu töö on vaadata pikemalt ette. Kas tänane investeering hoiaks kliendil ära mingid negatiivsed olukorrad tulevikus või lausa looks uusi võimalusi. Selle saad teada ainult küsimise ja kuulamisega ehk uuri rohkem. Sina oled spetsialist ja tead oma toote/teenuse lugusid, kuidas ja millal on need klienti aidanud.
  • Kindlasti on valdkondi, kus on tehtud ja kommunikeeritud otsuseid: me hoiame kokku, me ei kuluta jne. Selline olukord on reaalne, aga ka siin tuleb koos kliendiga aru saada, kas näiteks 50€ teenuse sisseost muudab midagi. Ühelt poolt, kui kulud on 100 000€, kas see on kokkuhoiu koht? Loomulikult peab ka see investeering looma väärtust, aga vahest minnakse liiga "absoluutseks", mis pole tegelikult kasulik. Jällegi me ei tea ja vaja kliendiga arutleda ja selleni jõuda.
Kindlasti on valdkondi, kus sinu klient on tänasest majandusest tugevalt mõjutatud ja väga mõistlik on sinult mitte osta. Küll see ei ole sinu jaoks lahendus ega ka vabandus. Sa pead sellises olukorras muutuma ja kaks võimalikku suunda tulevad mul kohe pähe: sa pead tegema rohkem kontakte, et õnnestuda ja/või sa pead mõtlema, kas on alternatiivset sihtrühma kellele täna müüa.

Kommentaarid

Email again:

Eelmine

MÜÜK KORIDORIS

Järgmine

Jaga seda artiklit