Ei hakka sind koormama mudelitega, mida sa juba tead ja kasutad, vaid jagan enda joonistatud 3 mudelit, millest võiks sulle abi olla.
1. Eesmärkide seadmise mudel - FAKT
Mõtte ja mudeli aluseks sai see, et olemasolevast mudelist SMART on väljas üks tähtis komponent ehk klient, tahtsin selle parandada, sest ilma kliendita ei täitu ükski eesmärk.
Nii sündiski uus mudel FAKT.
F - Fookus. Müügiinimeste pealt näen, kui palju on neil erinevaid tegevusi ja kui ka fookus ehk prioriteet pole paigas, siis käib üks rapsimine. Nii esiteks on raske midagi saavutada ja see segadus on väga demotiveeriv.
A - Areng. Et midagi muutuks ei piisa mingi numbri suurendamisest, vaid tuleb luua selge plaan, mida ja kuidas arendada. Ilma arenguta ei sünni mitte midagi uut ja tulemuste kasv on lootmine.
K - Klient. Eesmärk peab olema kliendi kasu keeles, sest ainult klient toob sulle raha. Lisaks tulemuste kirjeldamine ja jälgimine kliendile pakutud kasu keeles on müügiinimestele motiveerivam(emotsionaalsem), kui ainult teenuste/toodete tk ja eurod(kuiv number).
T - Tegevus. Tulemused on tagajärjed tegevustele ja seega tulemust ei saa juhtida, vaid tegevusi. Sellest tulenevalt on mõistlik eesmärgistada tegevusi ja neid mõõta, las tulemused on taustal indikaatoriks.
2. Müügiinimeste arengu mudel - MAI
Tihti on olukord, kus juhtidel on hea ülevaade tiimist, aga seotud osapooled nagu juhatus, turundus ja personal seda ei oma ja siis tekivad erinevad probleemid koostöös. Näiteks ei mõisteta tulemusi, antakse hinnanguid ja kuna selgust ei ole, siis ei osata ka pakkuda tuge.
Selleks on mõistlik omada mingit indeksit tiimiliikmete tasemest, kus kõik osapooled näevad seisu ja seavad ka ootused vastavalt reaalsusele + tegevused.
Et seda selgust luua, soovitan kasutada mudelit MAI, kus kord kvartalis saaks hinnatud allolevad kriteeriumid, mis kokku annab osakaalud või mingi taseme näiteks 1-5ni.
Eesmärkide täitmine - kas kokkulepitud tegevused on tehtud ja kui stabiilselt kuust-kuusse. See võiks olla pigem kvantiteedi vaade.
Tulemuste kasv - mis trendis liiguvad tulemused ja millised on seosed tegevuste vahel. See annab pildi kvaliteedist + aitab arusaada tellimuste vs müügi mahust.
Isiklik areng - väga tähtis komponent, mis tihti jääb tähelepanuta. Kui palju on osaletud koolitustele, kas on loetud raamatuid, kuulatud podcaste jne + kas saadud infost on pandud midagi kasutusse.
Kliendirahulolu - müügis peame vaatama ka numbrite taha ehk kuidas klient end tunneb ja on rahul. Kas sul on kasutusel NPS või lihtsalt klientide kommentaarid ja tagasiside, aga igaljuhul peab sul olema ka info kliendilt, et saaksime anda ausa hinnangu endale või tiimile.
3. Müügi etappide mudel - VUH
Selle mudeli info on laenatud "Nimed müügitahvlil" müügikonverentsilt, aga kuna see oli nii lihtne, siis võtsin kohe kasutusse ehk sul pole vaja skripti, vaid 3 asja, mida jälgida igas müügikontaktis.
Vajadus - Leida või tekitada kliendile vajadus sinu toote/teenuse järele ehk kuidas saad aidata. Kui vajadust ei ole, siis on kliendil juba kõik hästi.
Usaldus - Kui kliendil on vajadus olemas, siis sellest veel ei piisa, sest kui ta sind ei usalda, siis leiab ta kellegi teise, kes teda saab aidata. Mis on sinu võimalused kasvatada kliendis usaldust?...garantiid, tehtud tööd, klientide lood jms.
Hirm - Iga muutuse ja otsusega kaasnevad suuremad või väiksemad hirmud. Klient ei maini sulle neid igakord, aga need on alati olemas ja sinu töö on need välja uurida + mahavõtta või leevendada. Kuidas sa vähendad kliendis hirme?...lihtne tagastus/loobumine, proovimine jms.
Kui need mudelid ei ole sul üks-ühele kasutusse võetavad, siis kohanda, aga oluline on, et sul oleks nendes teemades: eesmärgid, areng ja müük -> olemas lihtsad mudelid ja pidepunktid, millest lähtud.
Mõtte ja mudeli aluseks sai see, et olemasolevast mudelist SMART on väljas üks tähtis komponent ehk klient, tahtsin selle parandada, sest ilma kliendita ei täitu ükski eesmärk.
Nii sündiski uus mudel FAKT.
F - Fookus. Müügiinimeste pealt näen, kui palju on neil erinevaid tegevusi ja kui ka fookus ehk prioriteet pole paigas, siis käib üks rapsimine. Nii esiteks on raske midagi saavutada ja see segadus on väga demotiveeriv.
A - Areng. Et midagi muutuks ei piisa mingi numbri suurendamisest, vaid tuleb luua selge plaan, mida ja kuidas arendada. Ilma arenguta ei sünni mitte midagi uut ja tulemuste kasv on lootmine.
K - Klient. Eesmärk peab olema kliendi kasu keeles, sest ainult klient toob sulle raha. Lisaks tulemuste kirjeldamine ja jälgimine kliendile pakutud kasu keeles on müügiinimestele motiveerivam(emotsionaalsem), kui ainult teenuste/toodete tk ja eurod(kuiv number).
T - Tegevus. Tulemused on tagajärjed tegevustele ja seega tulemust ei saa juhtida, vaid tegevusi. Sellest tulenevalt on mõistlik eesmärgistada tegevusi ja neid mõõta, las tulemused on taustal indikaatoriks.
2. Müügiinimeste arengu mudel - MAI
Tihti on olukord, kus juhtidel on hea ülevaade tiimist, aga seotud osapooled nagu juhatus, turundus ja personal seda ei oma ja siis tekivad erinevad probleemid koostöös. Näiteks ei mõisteta tulemusi, antakse hinnanguid ja kuna selgust ei ole, siis ei osata ka pakkuda tuge.
Selleks on mõistlik omada mingit indeksit tiimiliikmete tasemest, kus kõik osapooled näevad seisu ja seavad ka ootused vastavalt reaalsusele + tegevused.
Et seda selgust luua, soovitan kasutada mudelit MAI, kus kord kvartalis saaks hinnatud allolevad kriteeriumid, mis kokku annab osakaalud või mingi taseme näiteks 1-5ni.
Eesmärkide täitmine - kas kokkulepitud tegevused on tehtud ja kui stabiilselt kuust-kuusse. See võiks olla pigem kvantiteedi vaade.
Tulemuste kasv - mis trendis liiguvad tulemused ja millised on seosed tegevuste vahel. See annab pildi kvaliteedist + aitab arusaada tellimuste vs müügi mahust.
Isiklik areng - väga tähtis komponent, mis tihti jääb tähelepanuta. Kui palju on osaletud koolitustele, kas on loetud raamatuid, kuulatud podcaste jne + kas saadud infost on pandud midagi kasutusse.
Kliendirahulolu - müügis peame vaatama ka numbrite taha ehk kuidas klient end tunneb ja on rahul. Kas sul on kasutusel NPS või lihtsalt klientide kommentaarid ja tagasiside, aga igaljuhul peab sul olema ka info kliendilt, et saaksime anda ausa hinnangu endale või tiimile.
3. Müügi etappide mudel - VUH
Selle mudeli info on laenatud "Nimed müügitahvlil" müügikonverentsilt, aga kuna see oli nii lihtne, siis võtsin kohe kasutusse ehk sul pole vaja skripti, vaid 3 asja, mida jälgida igas müügikontaktis.
Vajadus - Leida või tekitada kliendile vajadus sinu toote/teenuse järele ehk kuidas saad aidata. Kui vajadust ei ole, siis on kliendil juba kõik hästi.
Usaldus - Kui kliendil on vajadus olemas, siis sellest veel ei piisa, sest kui ta sind ei usalda, siis leiab ta kellegi teise, kes teda saab aidata. Mis on sinu võimalused kasvatada kliendis usaldust?...garantiid, tehtud tööd, klientide lood jms.
Hirm - Iga muutuse ja otsusega kaasnevad suuremad või väiksemad hirmud. Klient ei maini sulle neid igakord, aga need on alati olemas ja sinu töö on need välja uurida + mahavõtta või leevendada. Kuidas sa vähendad kliendis hirme?...lihtne tagastus/loobumine, proovimine jms.
Kui need mudelid ei ole sul üks-ühele kasutusse võetavad, siis kohanda, aga oluline on, et sul oleks nendes teemades: eesmärgid, areng ja müük -> olemas lihtsad mudelid ja pidepunktid, millest lähtud.
Kommentaarid