Koolis matemaatikaõpetaja tahtis näha lahendust, et veenduda, kas said ikka aru ja ei kirjutanud kuskilt vastust maha.
Sama tahab ka klient, näha lahendust, kuidas vastus ehk sinu pakkumine on temaga seotud.

Sa pead kliendile näitama, rääkima:
  • miks just selle toote/teenuse talle valisid?
  • miks just temale?
  • miks just praegu?
  • miks just sina või sinu ettevõte on temale õige valik?

Et seda kõike saaksid teha, on sul vaja infot ehk palju küsimist, kuulamist ja peegeldamist.

Palun ära lihtsalt paku, sest klient ei osta sellepärast, et sul on midagi pakkuda.
Palun ära eelda, kliendid on erinevad.