Blogi💬

Ma usun, et kaardistamine on vähemalt 70% müügiedust, aga tihti me sellest tähtsama osa jätame tegemata või teeme pealiskaudselt.

Ma müüki sageli kirjeldan kolme sõnaga: vajadus + usaldus + hirm, aga ma vist olen eksinud😬.

Kui inimestelt tänaval küsida, milline müük on Eestis kõige vastikum🤢, siis populaarseim vastus on aktiivmüük. Samas, see seltskond panustab kõige rohkem müügikoolitustesse ja treeningutesse ehk peaks olema kõige parem.

Kus on error❌?

Müügi maine on pigem halvapoolne ja kui klient tunneb, et nüüd tuleb müük, siis ta läheb kaitsesse. Mis tegelikult ei ole ju see, mida me tahame, sest müük ei ole võitlus müüja ja kliendi vahel. Kliendil, aga on kogemus ja sinu ainuke võimalus on näidata, et see on teistsugune kontakt ja kaitset ei ole vaja ehk sa pead eristuma teistest.

Meile müügis meeldib rääkida ja eriti enda pakutavast, aga kas klient tahab kuulata?
Muidugi tahab, aga enne on tal vaja aru saada, MIKS sa TALLE seda räägid ehk kuidas see teeb tema elu paremaks.

Me soovime kõike saada kiirelt ja null klikiga, aga see ei toimi müügis, sest klient ei usalda sind.

Müügis iga päev loeb ja panin sulle kokku enda poolsed soovitused, mida uuel aastal kasutusele võtta või vähemalt millele mõelda, et aidata võimalikult paljusid kliente.

2024 aasta on kohe kohal ja sellega seoses tekivad meile uued eesmärgid, mis on tihti ambitsioonikamad kui eelmised. See on täiesti OK, sest soovime, et meie ettevõte oleks edukam, omanikud rahul ja investorid õnnelikud. Kuid enne kui sukeldud uude aastasse, on oluline kriitiliselt hinnata, kas need uued eesmärgid on realistlikud või lihtsalt soovunelmad.

Rait, mis ma peaks tegema kui tulemust ei tule ja motivatsioon on kadunud? Sarnaseid küsimusi on minuni jõudnud viimasel ajal keskmisest rohkem ja siin on minu 6 mõtet/küsimust, millele sa võiks mõelda/vastata: 

Kõige parema müügikontakti saad kokku, kui paned end kliendi rolli ja mõtled läbi all olevad küsimused. Kuidas sa tahad, et sulle müüakse?

Võiks arvata, et esmane kitsaskoht on müügi ja closingu oskustes, aga elu näitab, et mure võib olla lihtsam.

Müügitekst ei ole luuletus, mida on vaja pähe õppida, aga siiski on paljudel meil selged samad read, näiteks:

• Kuidas saan teid aidata - kui sisened poodi.
• Kas veel midagi - kui jõuad kassasse.
• Vabandage, härra/neiu - kui saabud kaubanduskeskusesse.
• Tere, helistan teile firmast XZY - kui vastad võõrale numbrile.

Müük on vestlus inimeste vahel ja sa ei saa seda "automatiseerida" ehk luua edukat skripti ühepoolselt. Sa saad luua pidepunktid, mis tahad kliendiga läbida ja ette valmistada stsenaariumid erinevate klientide reageeringutele ja vastustele.

Müük on nagu mõnus mäng sõpradega, kus kõigil on lõbus või vähemalt peaks see nii olema.
Tean, et see alati nii ei ole, sest alustasime mängimist valest levelist ja sattusime kohe "lõpukolli" otsa, kus võitmiseks on vaja täpset aega kalendris, viimistletud plaani ja võlusõnu, et ära tuua kullakott.

Sisuliselt iga päev kuulen arvamusi, et müük on pähemäärimine, pettus ja ainuke eesmärk on ettevõtte tulu.

Müük mängib olulist rolli ettevõtte kasvus ja sul on kindlasti olemas müügistrateegia selle toetamiseks. Sa tead: kes on su sihtgrupp, kuidas konkurendid toimetavad, millega sa eristud, millised on müügikanalid ja nende eesmärgid jne.

Põhjuseid, miks müük võib ebaõnnestuda on sadu. Seekord panin kirja baaspõhjused, kus 85% on tegelikult juhtide "süü".

Kui inimene tuleb müüki tööle, siis eeldame, et nüüd on vaja tooted/teenused selgeks teha ja lets go. Ja kui kogemust ei ole, siis teeme ka müügikoolituse ja korras.

Kliendirahulolu ei taga "nimesildi olemasolu ja viisakas käitmine", sest see on elementaarne ootus.

Erinevate pühade ajal on jaekaubanduses ostumöll, kus kliendid ise ostavad. Sulle tuleb tellimus tellimuse järel ja müüma nagu ei peakski. Antud olukord, aga võib olla natukene riskantne ja seda müügikvaliteedi vaates.

Majanduslik olukord on hetkel keerulisem ja ühe Linkedin küsitluse järgi koguni 61% müüki on sellest mõjutatud. Ma isiklikult ei usu, et see faktiliselt nii on ja arvan, et selles osakaalus on sees ka tunnetusliku poolt.

Enamik juhtudel klient ei tea, et tal on probleem/kitsaskoht. Kui tal see oleks teada, siis sul poleks vaja müüa ja ta juba telliks.

Müügikontakt on paljude inimeste jaoks ebamugav, tüütu ja mõttetu. See tunne tekib paljuski sellest, et klient ei saa aru, et see kõne/kiri võib olla temale kasulik. 
Ja kuna 80% müügikontakte on ühesugused, siis juba sellest tekib kliendil "müügiblokk". Hea uudis on see, et seda on võimalik leevendada.

Me kõik müüme iga päev ja olenemata, kas saad sellest aru või mitte.

…Oma ideed koosolekul
…Sõbrale kino külastust
…Lapsele toa koristust
…Õpetajale tegemata töö põhjuseid

Müügis on mõõdikuid palju ja nende juhtimine ei pruugigi nii lihtne olla, kui võiks arvata.

Kas sinuga on juhtunud nii? Su tiim või sa ise käisid müügikoolitusel, mille järel:

1. Ei toimunud muutust?
2. Müüginumbrid paranesid, aga ainult kaheks nädalaks?

Koolis matemaatikaõpetaja tahtis näha lahendust, et veenduda, kas said ikka aru ja ei kirjutanud kuskilt vastust maha.

Aeg-ajalt on hea endale meelde tuletada, mis on sinu roll ja sinule seatud ootused. On täiesti normaalne, et igapäeva virr-varris fookused lähevad paigast, selleks ongi vaja neid teadvustada.

Müügis meile meeldib palju rääkida, sest meil on palju infot oma teenuste ja toodete kohta. Aga, et sellest infost oleks ka kliendile kasu, peame mõistma, mis on kliendile oluline ja siin aitab kuulamine.

Tihti otsitakse müügis "tööriista", millega saaks tulemused kiirelt paremaks. Teadvustamata, et see tööriist oled sina, sinu meeskond ja teie uudishimu.  Huvi klienti mõista, et saada selgust, kas sa saad teda oma teenuse/tootega aidata.  

See, et müük on kõikuv, ei ole kellelegi uudis. See aga ei tähenda, et seda ei saaks kontrollida. 

Müügis me saame pidevalt vastuväiteid ja meie töö on neid mõista, mida see tegelikult tähendab, mis klient praegu ütles? Liiga tihti me lepime nende vastuväidetega, sest need on "loogilised", aga nii me ei saa teada, kas need on tõesed. 

Minu jaoks "kõhutunne" müügis võrdub hüpoteesiga, mis tekib meie alateadvuses ja sellel võib olla positiivne ja negatiivne tagajärg.

Müük on väga mõnus tegevus, kuna saad aidata kliente ja samas on see raske töö, kui sul ei ole õnnestumiseks vajalikku keskkonda. Milline siis peaks olema õige keskkond? Vastus on siin:

Saan pidevalt telefonimüügi kõnesid, kus tooted/teenused, mida pakutakse on aluspükstest kuni sideoperaatoriteni välja. Pakutav on küll erinev aga kõne algused on tihti sarnased, kus esimese asjana lüüakse letti soodushind ja sealjuures arusaamata, mis on minu vajadused.