Blogi💬

Mu plika (15) tahtis suvel raha teenida.
Pakkusin, et müü mind.

Müük ei ole kunagi stabiilne - turg muutub, klient muutub, konkurent muutub, sinu toode/teenus muutub ja isegi motivatsioon.
Ainus asi, mis sind selles virr-varris päästab on oskus kohaneda ja teha pärast igat kontakti restarti.
Sellest oskusest räägitakse liiga vähe. Aga just see määrab, kas müügitiim liigub edasi või jääb ootama, et keegi väline tuleb appi.

Paljud juhid ütlevad mulle otse: „Ühekordne müügikoolitus ei tööta.“
Ja ma olen nendega täiesti nõus. 
Aga kui on vaja midagi müügis muuta, valitakse sageli just see – üks koolitus, üks päev, üks “restart”.

Miks?

Kui klient on sinu jaoks märklaud🎯 ja sa ei saa aru, miks ta ei taha sinuga rääkida, miks ta kaob pärast lubadusi jne.

Müügitöö on tänapäeval nagu tehas, kus kõik tegevused on näha nii tükis kui ajas ehk töö tegemine pole kunagi mure, vähemalt neis ettevõtetes, kes juhivad müüki. Ja ma arvan, et see on üldse vale küsimus, sest fookus läheb valeks ja me unustame müügitöö ülesande.

Kas sina oled kunagi tundnud, et teed kõik õigesti - koolitused, AI tööriistad, motiveerivad vestlused tiimiga, aga tulemused pigem seisavad? Ma kutsun seda klaaslaeks ja see on tavapärane, et meil tekib kitsas keskkonnas oma nurk, oma kogemus ja me ei näe enam kaugemale.

Müügikontakte kuulates ja varjutades panen tihti tähele, et me teame, mida teha, aga me ei ole sageli mõelnud, miks me teeme, ning vähe tähelepanu saab see, kuidas teha.

Ma müüki sageli kirjeldan kolme sõnaga: vajadus + usaldus + hirm, aga ma vist olen eksinud😬.

Müük on terve ettevõtte mure ja see ei ole noogutamise koht🙊, vaid tuleb ka vastavalt tegutseda.

Müügi toimumiseks sa pead lahendama 3 suurt tükki🧩, milleks on: vajadus, usaldus ja hirmud. 

Kui sa korra oled need kliendil lahendanud, siis järgmised müügid (lisa, üles, korduvmüük jms) on lihtsamad, sest kui esimene kogemus oli hea, siis usaldus on kasvanud, hirmud on vähenenud ja sul on tekkinud kliendi kohta juurde infot (kasutus, ostude ajalugu, müügikontakti info jms), tänu millelel ongi järgmised müügid lihtsamad.

Meile müügis meeldib rääkida ja eriti enda pakutavast, aga kas klient tahab kuulata?
Muidugi tahab, aga enne on tal vaja aru saada, MIKS sa TALLE seda räägid ehk kuidas see teeb tema elu paremaks.

Kui inimesed kuulevad sõna müük, siis esimesed asjad, mis sellega seostuvad on: TULEMUS, RAHA ja PÄHEMÄÄRIMINE. See annab müümisele kohe negatiivse kuvandi, mis ongi põhjendatud kui me teeme müüki isekalt.

Erinevate klientidega vesteldes jõuan järjest rohkem teemani - müügikultuur😱. See tähendab meie jaoks tihti erinevaid asju, aga ma olen alati nõus, et seda on vaja. Miks?

Me soovime kõike saada kiirelt ja null klikiga, aga see ei toimi müügis, sest klient ei usalda sind.

Müügis iga päev loeb ja panin sulle kokku enda poolsed soovitused, mida uuel aastal kasutusele võtta või vähemalt millele mõelda, et aidata võimalikult paljusid kliente.

Keskkond mõjutab meie arengut ja valikuid väga palju, sama on ka müügikeskkonnaga. Toon välja oma kogemusest mõned näited, mis ei ole soodustanud müügikultuuri tekkimist ja medalite võitmist.

2024 aasta on kohe kohal ja sellega seoses tekivad meile uued eesmärgid, mis on tihti ambitsioonikamad kui eelmised. See on täiesti OK, sest soovime, et meie ettevõte oleks edukam, omanikud rahul ja investorid õnnelikud. Kuid enne kui sukeldud uude aastasse, on oluline kriitiliselt hinnata, kas need uued eesmärgid on realistlikud või lihtsalt soovunelmad.

Rait, mis ma peaks tegema kui tulemust ei tule ja motivatsioon on kadunud? Sarnaseid küsimusi on minuni jõudnud viimasel ajal keskmisest rohkem ja siin on minu 6 mõtet/küsimust, millele sa võiks mõelda/vastata: 

Olen viimasel ajal müügikoolitustel hakanud küsima mõttetut küsimust - "Kuidas läheb?"

Ei hakka sind koormama mudelitega, mida sa juba tead ja kasutad, vaid jagan enda joonistatud 3 mudelit, millest võiks sulle abi olla.

Müügiinimesed teevad tuhandeid ja tuhandeid kordi samu tegevusi ning klientide suunal tehakse samas koguses müügikatseid. See kõik võib olla mõlemale poolele väsitav, üksluine ja isegi tüütu, selleks vajabki müük värskust.

Personalikulu on suurimaid kulusid ettevõtetes, aga me ikka laseme seda korstnasse rohkem kui vaja.

Võiks arvata, et esmane kitsaskoht on müügi ja closingu oskustes, aga elu näitab, et mure võib olla lihtsam.

Jagan oma mõtte edastamiseks ettevõtluse kaheks: ärikad ja ettevõtjad.

Kui ma täna peaks looma müügitiimile keskkonna õnnestumiseks, siis minu TOP 10 tegevust oleks järgmised.

Müük on vestlus inimeste vahel ja sa ei saa seda "automatiseerida" ehk luua edukat skripti ühepoolselt. Sa saad luua pidepunktid, mis tahad kliendiga läbida ja ette valmistada stsenaariumid erinevate klientide reageeringutele ja vastustele.

Müük on nagu mõnus mäng sõpradega, kus kõigil on lõbus või vähemalt peaks see nii olema.
Tean, et see alati nii ei ole, sest alustasime mängimist valest levelist ja sattusime kohe "lõpukolli" otsa, kus võitmiseks on vaja täpset aega kalendris, viimistletud plaani ja võlusõnu, et ära tuua kullakott.

Sisuliselt iga päev kuulen arvamusi, et müük on pähemäärimine, pettus ja ainuke eesmärk on ettevõtte tulu.

Müük mängib olulist rolli ettevõtte kasvus ja sul on kindlasti olemas müügistrateegia selle toetamiseks. Sa tead: kes on su sihtgrupp, kuidas konkurendid toimetavad, millega sa eristud, millised on müügikanalid ja nende eesmärgid jne.

Põhjuseid, miks müük võib ebaõnnestuda on sadu. Seekord panin kirja baaspõhjused, kus 85% on tegelikult juhtide "süü".

Kui inimene tuleb müüki tööle, siis eeldame, et nüüd on vaja tooted/teenused selgeks teha ja lets go. Ja kui kogemust ei ole, siis teeme ka müügikoolituse ja korras.

Kliendirahulolu ei taga "nimesildi olemasolu ja viisakas käitmine", sest see on elementaarne ootus.

Erinevate pühade ajal on jaekaubanduses ostumöll, kus kliendid ise ostavad. Sulle tuleb tellimus tellimuse järel ja müüma nagu ei peakski. Antud olukord, aga võib olla natukene riskantne ja seda müügikvaliteedi vaates.

Majanduslik olukord on hetkel keerulisem ja ühe Linkedin küsitluse järgi koguni 61% müüki on sellest mõjutatud. Ma isiklikult ei usu, et see faktiliselt nii on ja arvan, et selles osakaalus on sees ka tunnetusliku poolt.

Müük kaubanduskeskuse koridoris on tõenäoliselt teema, mille kohta on meil kõigil oma arvamus ja kogemus.

Enamik juhtudel klient ei tea, et tal on probleem/kitsaskoht. Kui tal see oleks teada, siis sul poleks vaja müüa ja ta juba telliks.

Müügikontakt on paljude inimeste jaoks ebamugav, tüütu ja mõttetu. See tunne tekib paljuski sellest, et klient ei saa aru, et see kõne/kiri võib olla temale kasulik. 
Ja kuna 80% müügikontakte on ühesugused, siis juba sellest tekib kliendil "müügiblokk". Hea uudis on see, et seda on võimalik leevendada.

Müügis on mõõdikuid palju ja nende juhtimine ei pruugigi nii lihtne olla, kui võiks arvata.

Kas sinuga on juhtunud nii? Su tiim või sa ise käisid müügikoolitusel, mille järel:

1. Ei toimunud muutust?
2. Müüginumbrid paranesid, aga ainult kaheks nädalaks?

Koolis matemaatikaõpetaja tahtis näha lahendust, et veenduda, kas said ikka aru ja ei kirjutanud kuskilt vastust maha.

Igapäevaselt müüki juhtides ja kõrvalt jälgides jääb ikka silma üks suur viga, milleta müük ei ole võimalik. Nimelt ei tekitata endale piisavalt võimalusi ja ei saada aru, et müük algab kvantiteedist ehk sellest, kui paljudele potentsiaalsetele klientidele sa infot jagad. Loomulikult on olemas "maguspunkt", kus kvantiteet ja kvaliteet saavad kokku, aga iga kell on 100 keskmist pakkumist parem, kui 10 kvaliteetset.

Müügikoolitus, kui inimeste arendamine on tavaline tegevus, mida ettevõtted kasutavad, et parandada müügitulemusi ja kõik meist on vähemalt ühel osalenud või see kindlasti veel juhtub:)

Müügieesmärkide seadmine võib olla väga erinev ja tõenäoliselt kõik variandid töötavad omal moel. Küll aga üks on kindel, kui sa seatud eesmärke ei jälgi ja vastavalt tulemustele ei tee muudatusi/tegevusi siis neist ei ole kasu. Lisan ainult ühe võimaluse, mis minu arvates töötab kõige paremini.

Vaadates erinevaid müügiga seotud töökuulutusi siis tundub väga populaarne amet olema müügijuht ja siin ei ole midagi imestada, kuna see roll on ettevõttele ülioluline, sest müük paneb raharattad käima. Küll on siin väike aga, sest enamus neid töökirjeldusi ei vasta minu arvates sellele, mis on müügijuhi roll, vaid üldjuhul kirjeldavad need müügimehe/naise või halduri kohustusi.

Oleme aja jooksul osalenud erinevatel koolitustel ja mõnel meist on õnnestunud isegi osaleda müügikoolitusel, aga kas saame öelda, et nendest on olnud kasu? Kahjuks tihti see nii ei ole, sest me ei ole rakendanud saadud teooriat praktikasse ja peale koolitust pole meid ka keegi selles aidanud.

Saan pidevalt telefonimüügi kõnesid, kus tooted/teenused, mida pakutakse on aluspükstest kuni sideoperaatoriteni välja. Pakutav on küll erinev aga kõne algused on tihti sarnased, kus esimese asjana lüüakse letti soodushind ja sealjuures arusaamata, mis on minu vajadused.