Blogi

Jagan oma mõtte edastamiseks ettevõtluse kaheks: ärikad ja ettevõtjad.

Tavaliselt näeme kliente, kui meie teenuste/toodete tarbijad ja vähem saab fookust fakt, et nad on ka meie müügiinimesed.

Kui ma täna peaks looma müügitiimile keskkonna õnnestumiseks, siis minu TOP 10 tegevust oleks järgmised.

Müügitekst ei ole luuletus, mida on vaja pähe õppida, aga siiski on paljudel meil selged samad read, näiteks:

• Kuidas saan teid aidata - kui sisened poodi.
• Kas veel midagi - kui jõuad kassasse.
• Vabandage, härra/neiu - kui saabud kaubanduskeskusesse.
• Tere, helistan teile firmast XZY - kui vastad võõrale numbrile.

Müük on vestlus inimeste vahel ja sa ei saa seda "automatiseerida" ehk luua edukat skripti ühepoolselt. Sa saad luua pidepunktid, mis tahad kliendiga läbida ja ette valmistada stsenaariumid erinevate klientide reageeringutele ja vastustele.

Müük on nagu mõnus mäng sõpradega, kus kõigil on lõbus või vähemalt peaks see nii olema.
Tean, et see alati nii ei ole, sest alustasime mängimist valest levelist ja sattusime kohe "lõpukolli" otsa, kus võitmiseks on vaja täpset aega kalendris, viimistletud plaani ja võlusõnu, et ära tuua kullakott.

Sisuliselt iga päev kuulen arvamusi, et müük on pähemäärimine, pettus ja ainuke eesmärk on ettevõtte tulu.

Müük mängib olulist rolli ettevõtte kasvus ja sul on kindlasti olemas müügistrateegia selle toetamiseks. Sa tead: kes on su sihtgrupp, kuidas konkurendid toimetavad, millega sa eristud, millised on müügikanalid ja nende eesmärgid jne.

Põhjuseid, miks müük võib ebaõnnestuda on sadu. Seekord panin kirja baaspõhjused, kus 85% on tegelikult juhtide "süü".

Kui inimene tuleb müüki tööle, siis eeldame, et nüüd on vaja tooted/teenused selgeks teha ja lets go. Ja kui kogemust ei ole, siis teeme ka müügikoolituse ja korras.

Kliendirahulolu ei taga "nimesildi olemasolu ja viisakas käitmine", sest see on elementaarne ootus.

Erinevate pühade ajal on jaekaubanduses ostumöll, kus kliendid ise ostavad. Sulle tuleb tellimus tellimuse järel ja müüma nagu ei peakski. Antud olukord, aga võib olla natukene riskantne ja seda müügikvaliteedi vaates.

Majanduslik olukord on hetkel keerulisem ja ühe Linkedin küsitluse järgi koguni 61% müüki on sellest mõjutatud. Ma isiklikult ei usu, et see faktiliselt nii on ja arvan, et selles osakaalus on sees ka tunnetusliku poolt.

Müük kaubanduskeskuse koridoris on tõenäoliselt teema, mille kohta on meil kõigil oma arvamus ja kogemus.

Enamik juhtudel klient ei tea, et tal on probleem/kitsaskoht. Kui tal see oleks teada, siis sul poleks vaja müüa ja ta juba telliks.

Müügikontakt on paljude inimeste jaoks ebamugav, tüütu ja mõttetu. See tunne tekib paljuski sellest, et klient ei saa aru, et see kõne/kiri võib olla temale kasulik. 
Ja kuna 80% müügikontakte on ühesugused, siis juba sellest tekib kliendil "müügiblokk". Hea uudis on see, et seda on võimalik leevendada.

Me kõik müüme iga päev ja olenemata, kas saad sellest aru või mitte.

…Oma ideed koosolekul
…Sõbrale kino külastust
…Lapsele toa koristust
…Õpetajale tegemata töö põhjuseid

Müügis on mõõdikuid palju ja nende juhtimine ei pruugigi nii lihtne olla, kui võiks arvata.

Kas sinuga on juhtunud nii? Su tiim või sa ise käisid müügikoolitusel, mille järel:

1. Ei toimunud muutust?
2. Müüginumbrid paranesid, aga ainult kaheks nädalaks?

Koolis matemaatikaõpetaja tahtis näha lahendust, et veenduda, kas said ikka aru ja ei kirjutanud kuskilt vastust maha.

Kuidas sa olukordi mõtestad, määrab ära sinu edu müügis. Me tihti otsime keerulist ja suurt lahendust takistustele, aga lihtsus on see, mida vajad.

Et omandada mingit oskust, on vaja tahet, uut informatsiooni, aega selle teadmise omandamiseks ja rakendamiseks. 

Aeg-ajalt on hea endale meelde tuletada, mis on sinu roll ja sinule seatud ootused. On täiesti normaalne, et igapäeva virr-varris fookused lähevad paigast, selleks ongi vaja neid teadvustada.

Müükaritega iga päev suheldes saan pidevalt tagasisidet: koolitusi ei ole piisavalt; teenuse/toote info võiks olla selgem; pakkumisi/kampaaniaid on palju või vähe; pakkumiste/kampaaniate info ei ole piisavalt hästi edastatud jms.

Müügis meile meeldib palju rääkida, sest meil on palju infot oma teenuste ja toodete kohta. Aga, et sellest infost oleks ka kliendile kasu, peame mõistma, mis on kliendile oluline ja siin aitab kuulamine.

Tihti otsitakse müügis "tööriista", millega saaks tulemused kiirelt paremaks. Teadvustamata, et see tööriist oled sina, sinu meeskond ja teie uudishimu.  Huvi klienti mõista, et saada selgust, kas sa saad teda oma teenuse/tootega aidata.  

Nägin Linkedinis küsitlust, kus 60% vastas, et nad ei valinud teadlikult tööd müügis. Arvan, et see osakaal võib Eestis isegi olla suurem ja ka mina ei valinud müüki, pigem sattusin. Kas see võib olla ka põhjus järgnevatele teemadele?

See, et müük on kõikuv, ei ole kellelegi uudis. See aga ei tähenda, et seda ei saaks kontrollida. 

Viimastel aastatel on paljud Eesti ettevõtted hakanud otsima võimalusi, kuidas toimetada keskkonnasäästlikumalt ja see on väga lahe + oluline, sest nende mõju on suur ja positiivne.
Lisaks otsitakse rohkem ka lahendusi, kuidas oma toodete ja teenustega aidata ka klientidel keskkonnasäästlikumat elustiili ellu viia ja usun, et see saab olema kõige olulisem.

Aeg-ajalt tasub hoog maha võtta ka müügis, et suure usu ja müügitehnika kõrvalt tulla tagasi "baastasemele".

Müügis me saame pidevalt vastuväiteid ja meie töö on neid mõista, mida see tegelikult tähendab, mis klient praegu ütles? Liiga tihti me lepime nende vastuväidetega, sest need on "loogilised", aga nii me ei saa teada, kas need on tõesed. 

Minu jaoks "kõhutunne" müügis võrdub hüpoteesiga, mis tekib meie alateadvuses ja sellel võib olla positiivne ja negatiivne tagajärg.

Uurisin oma sotsiaalmeedia kontodel, kuidas inimesed tahaks, et neile müüakse. Ja vastused on siin:

Müük on lihtsam, kui mõistad, et me omandame infot erinevalt ja ka infoallikad on meil erinevad. 

Kõige levinum vastuväide müügis on kallis hind, aga mis see tegelikult tähendab?

Müügis räägitakse palju pakkumiste/tutvustuste arvust, millest on saanud omaette eesmärk pea igale müügiinimesele. Ja mulle tundub, et selle tegevuspõhise juhtimise käigus on tõlkes kaduma läinud kvaliteet.

Aastal 2021 tähendab müük jätkuvalt kliendi aitamist, aga kuidas aidata klienti uues reaalsuses?

Alustame seekord väikese testiga ;)

Enesekindlus tekitab usaldust ja nii on see ka müügis, keegi ei julge osta kõhklevalt müügiinimeselt.

Et müügis olla edukas, siis pead end pidevalt arendama ja oma tegevusi analüüsima. Kui sa ei tea kust alustada, siis mõtesta enda jaoks lahti all olevad küsimused ja anna teada kuhu sa jõudsid.

Müügis me tihti jääme "hinnalõksu", kui võrdleme hindu konkurentidega ja hakkame uskuma, et meie kõrgeim hind on edu takistus müügis.

Momentumi all ma mõtlen seda, et äkki kõik õnnestub ja ka sinu nõrgim müügiinimene teeb rekordeid ja tahab veel:). See on olukord, kus iga nädal tuleb uus müügirekord ja su müügitiim on peatamatu.

Usun, et keegi ei sünni siia maailma lipikuga, kes temast saab aga arvan, et on olulisi kriteeriume, mida jälgida, et avastada enda jaoks müügitöö või leida enda ettevõttesse tegija.

Kui potentsiaalne klient küsib sinult küsimuse siis sa ju kunagi ei vasta nii:

MÜÜK ON KLIENDI AITAMINE ja kasu peavad saama kõik osapooled:

Kui räägitakse müügist siis pigem on rõhk sellel, kuidas müüa ehk oskused, aga kas ainult see on edu saladus?

Erinevaid müügikanaleid ja müügiviise on palju, mis tagavad müügiinimesele töö igas olukorras, tule vaid mugavustsoonist välja;)

Inimesi motiveerivad erinevad asjad, aga müügis on üks motivaator erilisem, kui teised ja põhiline vahe tuleb sellest, et see toob ära ka tulemused.

Et müügis olla edukas pead sa end arendama ja analüüsima iga päev. Sisuliselt meenutab see protsess koolis käimist, kus kodus teed selgeks teemad või harjutad (kodutöö) ja tööl rakendad seda (kontrolltöö). Kahjuks aga sellist lähenemist kasutavad vähesed (käivad kohal ja saavad kolmed kätte) või puudub selleks süsteemsus ja selleks sa vajadki MÜÜGIPÄEVIKUT.

Et teha tööd naeratus näol ja olla motiveeritud siis peab sinu tegevus olema oluline. Müügi puhul ei ole ju küsimustki, et see on oluline, sest ilma müügita ei oleks ühtegi ettevõtet. Kui töö on oluline ja loob väga suurt väärtust siis miks me ikka kohtame müügiinimesi, kes ei ole motiveeritud ega sära?

Kuuldes sõna MÜÜK tekib enamustel kujutlus mingist agressiivsest tüübist ja kuuldes sõna SOOVITUS, siis tuleb meelde pigem lahe sõber, kes jagas sulle Bolti´i sooduskoodi. Kuna müügil on jätkuvalt negatiivne kuvand, siis miks me võitleme,  lõpetame müümise ja hakkame soovitama?

Olen mitmeid müügitiime juhtides kasutanud väga erinevaid eesmärgistamise ja motiveerimise variante. Küll on olnud fookuses tükk, siis raha ja erinevad miinimum või maksimum lävendid. Usun, et see kõik on olnud vajalik, et anda sulle teada tõde:) - müügiinimestele ei ole vaja sinu eesmärke.

Nagu sinul on tunne, et võiks olla natukene rohkem raha on ka ettevõttel alati müüke puudu. Kui sa töötad müügis, siis pead aru saama, et see on OKEI olukord ja tõenäoliselt iga puudujääv müük on ka sinu raha(tulemustasu), et jagatud mure:)

Kas õpetatud lause müügis: "Kuidas saan teid aidata" võib olla üks mõttetumaid? Minu arvates küll, sest see ei aita kliendil jõuda otsusele ja põhjendus, et see on avatud küsimus ei tee seda kuidagi paremaks.

Müügis EI´de saamine on kõige normaalsem asi üldse, sest ühelt poolt pole võimalik alati õnnestuda ( juba kliendi tuju mängib rolli) ja teiselt poolt näitab see seda, et sa oled proovinud luua võimalust õnnestumiseks. Kui sa EI`si ei saa või saad neid vähe, siis oled tellimuste täitja ja see on fakt;)

Müügitegevusel on üldjuhul negatiivne kuvand ja sellest tulenevalt ei seostata seda kliendirahuloluga, aga tegelikult on olukord hoopis vastupidi ja MÜÜK on üks kindlamaid tegevusi, mis kasvatab klientide rahulolu ja lojaalsust.

Igapäevaselt müüki juhtides ja kõrvalt jälgides jääb ikka silma üks suur viga, milleta müük ei ole võimalik. Nimelt ei tekitata endale piisavalt võimalusi ja ei saada aru, et müük algab kvantiteedist ehk sellest, kui paljudele potentsiaalsetele klientidele sa infot jagad. Loomulikult on olemas "maguspunkt", kus kvantiteet ja kvaliteet saavad kokku, aga iga kell on 100 keskmist pakkumist parem, kui 10 kvaliteetset.

Ega just igapäeva müük turunduse kohapealt sõna ei võta aga miks mitte, kui me üksteisest sõltume;)

Ma ise pole väga usklik ega spirituaalne aga siiski usun, et MÜÜK algab peast ja sinu mõttemaailmast. Et olla edukas ei piisa ainult:

Müügikoolitus, kui inimeste arendamine on tavaline tegevus, mida ettevõtted kasutavad, et parandada müügitulemusi ja kõik meist on vähemalt ühel osalenud või see kindlasti veel juhtub:)

Kas 2019 on aasta, kui robotid saavad müügis paremaks, kui inimesed?

Ma usun, et tänased tehnoloogilised abivahendid müügis töötavad väga hästi ja teevad seda kohati juba paremini, kui inimesed. Küll minu jaoks jääb midagi puudu...sa saad aru, et lahendus on tark ja leidlik nagu matemaatika õpetaja aga emotsioonist jääb väheseks.

Müük ei ole muud, kui info jagamine ja kliendi aitamine otsuse tegemisel. Et sa saaks kiirelt müügis järjepeale soovitan sul proovida all olevaid mõtteid:

Müügieesmärkide seadmine võib olla väga erinev ja tõenäoliselt kõik variandid töötavad omal moel. Küll aga üks on kindel, kui sa seatud eesmärke ei jälgi ja vastavalt tulemustele ei tee muudatusi/tegevusi siis neist ei ole kasu. Lisan ainult ühe võimaluse, mis minu arvates töötab kõige paremini.

Tihti müügiargumendid ja turundussõnumid keskenduvad toote või teenuse funktsionaalsusele ja tahaplaanile jäävad kliendi soovid. Mida siis klient soovib ja millele võiksime neid sõnumeid luues mõelda? Me peame minema natukene sügavamale inimese sisse ja innustama kliente:

Olen märganud, et värsked müügiinimesed teevad oma elu väga keeruliseks, kui kohe "lendavad" kliendile peale pakkumisega ja siis ei saa aru, miks sellele järgnes EI, kuigi pakkumine oli väga hea. Mul on sellele kiire lahendus, kus  väikeste JAH´ide taktikaga saab olukorda muuta päevapealt ja mõtte seletan lahti lihtsustatud reisikindlustuse näitega:

Nagu me kõik teame ei ole olemas ideaalset toodet või teenust, millel poleks ühtegi puudust aga samas, millal sa viimati kuulsid, et müügiinimene oleks midagi negatiivset oma toote või teenuse kohta öelnud? Pakun, et väga paljud ei olegi kuulnud, sest pole ju loogiline oma tooteid või teenuseid halvas valguses näidata, eks?

Vaadates erinevaid müügiga seotud töökuulutusi siis tundub väga populaarne amet olema müügijuht ja siin ei ole midagi imestada, kuna see roll on ettevõttele ülioluline, sest müük paneb raharattad käima. Küll on siin väike aga, sest enamus neid töökirjeldusi ei vasta minu arvates sellele, mis on müügijuhi roll, vaid üldjuhul kirjeldavad need müügimehe/naise või halduri kohustusi.

Müügi võib mõelda väga keeruliseks ja raskeks tegevuseks aga tegelikult saab ka lihtsa ( vähemalt alguses) talupojamõistusega. Ei ole vaja muud, kui päeva alustada väikse eneseanalüüsiga ja ei jookseks kohe tegutsema. Aktiivsus müügis on küll vajalik aga see võib olla väga petlik, kui teed asju valesti ja ei ole efektiivne.

Kõik me oleme kuulnud edulugusid, kuidas lisamüük on toonud ettevõtetele edu, ehk on müüdud olemasolevale kliendibaasile rohkem. Tegevus igati loogiline aga ma pole kindel, et kõik ettevõtted seda hästi teevad ja loovad sellega väärtust nii endale, kui ka kliendile.

Personaalne müük ei ole mingi uus hookus-pookus ja sellega saab hakkama igaüks, kes täidab kliendikontaktis all olevad punktid või vähemalt enamus neist:

See, et sa seda postitust praegu loed on tõenäoliselt seotud ka pealkirjaga ja võib öelda, et pealkiri on oluline aga, kas see ka müüb? Kindlasti pealkiri üksi ei müü ja on väga oluline, et ootused, mis pealkiri tekitab saaks ka sisus rahuldatud, sest kui see nii ei ole, siis sa lõpuks kaotad lugejaid, mitte ei võida neid juurde.

Kui me räägime müügist siis tihti mõistame selle all toimingut, kus raha vahetatakse mingi teenus/toote vastu aga unustame ära tõsiasja, et see on ainult tehing ja müük toimub enne seda ja tegelikkuses jätkub ka peale tehingut. Ja, et olla edukas ettevõtja või müügiinimene pead sa aru saama, et sa müüd 24/7, millest siis sünnivad aegajalt:) tehingud.

E-kaubandus liigub jätkuvalt kasvutrendis ja loomulikult see toob turule uusi tegijaid, mis tähendab aga seda, et kliendi tähelepanu võitmiseks ja selle hoidmiseks pead sa eristuma ja "e-maailma" tooma rohkem inimlikkust. Toongi välja 6 punkti, millele sa võiksid mõelda, et sinu e-keskkonda soovitaksid kliendid edasi ja tahaksid ka ise tagasi tulla:

Müük on väga mõnus tegevus, kuna saad aidata kliente ja samas on see raske töö, kui sul ei ole õnnestumiseks vajalikku keskkonda. Milline siis peaks olema õige keskkond? Vastus on siin:

Kas sinu viimased kampaaniad ei ole õnnestunud päris nii nagu sooviksid ja tahad olukorda taas enda kasuks pöörata aga ei tea kuidas? Mul on sulle lahendus, mille töötasin välja 3 minutiga ja selleks kulu 0€ aga teenib SULLE tuhandeid.

Igapäevaselt on näha ja kuulda, kuidas ettevõtted/müüjad toovad tugevalt esile oma toote/teenuse nimesid ja nende funktsioone aga, kuidas see aitab klienti? Kas klient saab nendest aru, miks see on temale oluline ja mis kasu ta sellest tootest/teenusest saab, et seda osta?

Kui klient on midagi ostmas siis tema jaoks on oluline, et toode/teenus omaks mingit funktsiooni, mis tema mure lahendaks või talle kasu tooks. Samas aga tahab klient olla kindel, et teeb õige otsuse ja ta hakkab sellele kinnitust otsima.

Iga müügiinimene teab, et kõik kontaktid ( tegelikult enamus) ei lõppe tehinguga aga samas kiputakse unustama, et need "mitte müügi" kontaktid on samuti tähtsad ja vajavad sinu tähelepanu, sest sa ei tea kunagi, mis võib viia sind "elu" tehinguni. Müügis sa pead endale koguaeg tekitama võimalusi ja pakkuma vähemalt head klienditeenindust ja seda eriti Eestis, kus turg on piiratud.

Käies erinevates supermarketites olen tähelepanud mõningaid nippe ja trikke, mis minu peal toimivad ja jagan neid siin postituses, et sinu toodete müük õnnestuks paremini.

Palju on räägitud, kui tähtis on müügis alati tehing lõpuni viia, aga kas kiirustamisest on tegelikkuses kasu või teeb see hoopis kahju?

Viimasel ajal on palju räägitud tänavatoidust ja suurematel rahvakogunemistel on näha ka vingeid toiduautosid, miks aga need välja aetakse ainult suvel ja massüritustel?

Et teemad liiga ühekülgseks ei läheks siis annan sõna ka turundusinimestele, kes saavad jätta kommentaaridesse vastused all olevatele küsimustele, mis mind aegajalt kummitavad.

Oleme aja jooksul osalenud erinevatel koolitustel ja mõnel meist on õnnestunud isegi osaleda müügikoolitusel, aga kas saame öelda, et nendest on olnud kasu? Kahjuks tihti see nii ei ole, sest me ei ole rakendanud saadud teooriat praktikasse ja peale koolitust pole meid ka keegi selles aidanud.

Saan pidevalt telefonimüügi kõnesid, kus tooted/teenused, mida pakutakse on aluspükstest kuni sideoperaatoriteni välja. Pakutav on küll erinev aga kõne algused on tihti sarnased, kus esimese asjana lüüakse letti soodushind ja sealjuures arusaamata, mis on minu vajadused.

Et jõuaksin kiirelt mõtteni jätan kohe kõrvale ebakvaliteetsete tootete/teenuste müüjad ja nõrkade oskustega töötajad. Võtame näiteks Starmani ja LHV müügiinimesed kaubanduskeskustes, kes müüvad korraliku toodet, kelle müügioskused on heal tasemel aga ikkagi valdavosa inimesi peab seda tüütuks. Miks on see nii?

Olen väga suur toidupoodide iseteeninduskassade kasutaja, kuna meeldib kiirelt oma asjad kätte saada ja kaduda. Hetke lemmik on Selver, kus saan kohe asjad kotti panna ja ei pea mitu korda kaupa lappama ühest hunnikust teise.

Neli tegevust, mis suurendavad sinu tõenäosust saada palgatõusu